Augmentez votre taux de conversion grâce à dix techniques de copywriting

Que désire un e-commerçant ? Vendre les produits ou services de sa boutique en ligne ! Chacun possède sa propre stratégie marketing, mais certains négligent une technique pourtant imparable : le copywriting. Quesaco ? Il s’agit d’une méthode de vente particulièrement efficace, qui repose sur la rédaction de contenus persuasifs. Comment vous y prendre ? Voici dix techniques à connaître pour booster vos ventes !

Qu’est-ce que le copywriting ?

Le copywriting est une technique de rédaction ayant pour objectif de conduire le lecteur à passer à l’action. Dans votre cas, l’action est évidente : acheter des produits et services. Comment le copywriter procède-t-il ? Il doit se montrer persuasif. Il décrit les caractéristiques, vante les avantages et les bénéfices des produits et explique pourquoi le prospect devrait les acheter. Que vous souhaitiez communiquer avec votre audience à travers des publicités, des mails, des fiches produits ou des articles de blog, sachez que le copywriting est un art à maîtriser pour tout e-commerçant qui souhaite augmenter son taux de conversion.

Pourquoi travailler votre copywriting ?

Que l’on soit e-commerçant ou commerçant physique, le but à atteindre est clair : vendre. Il existe plusieurs stratégies marketing pour y parvenir. Souvent complémentaires, il est important de n’en négliger aucune. Si le travail sur le référencement ou sur l’expérience utilisateur de votre site web est fondamental, le copywriting peut se révéler être également particulièrement porteur. Alors plutôt que de passer des heures à peaufiner les détails de votre boutique en ligne sur le plan du design, il peut être intéressant de consacrer un temps et un budget à la rédaction de textes forts.

Si vous pensez ne pas avoir les compétences nécessaires pour écrire vos textes et travailler leur référencement, vous pouvez faire appel à une agence spécialisée en SEO.

10 techniques efficaces pour booster votre taux de conversion

1. Déterminez clairement votre cible

Dans la vie de tous les jours, vous adaptez votre langage et votre message à la personne que vous avez en face de vous. Vous n’iriez pas utiliser le même registre de langue ni aborder les mêmes sujets ou employer le même ton avec votre meilleur ami et avec votre expert-comptable. Vous vous adaptez à votre interlocuteur, afin que le contenu de vos propos soit reçu sans que cela n’engendre de vexation, de rejet ou d’incompréhension.

En copywriting, la logique est identique. Si vous souhaitez toucher votre cible, vous devez la connaître, afin de savoir comment lui “parler”. Il se peut que vous ayez plusieurs cibles, possédant chacune ses particularités, ses centres d’intérêts, ses habitudes, ses craintes, ses doutes, ses codes, etc. Vous devrez alors produire des contenus qui collent parfaitement à ce que vos cibles attendent. Mettez-vous dans leur peau et essayez de les comprendre. Dans le cas contraire, elles risquent de ne pas se reconnaître dans votre marque et n’iront pas au bout du processus d’achat.

Les questions suivantes peuvent vous aider à construire vos textes de façon pertinente :

• À quelle cible s’adresse mon produit, qui est mon buyer persona ? : âge, sexe, catégorie socio-professionnelle, localisation géographique, hobbies, etc. ;
• Qu’attend ma cible de mon produit ? ;
• Dans quelles circonstances l’utilisera-t-elle ? ;
• Que veut-elle savoir sur mon produit ? ;
• Qu’est-ce qui la pousserait à acheter mon produit ?

2. Axez votre discours sur le bénéfice client

Quels sont les avantages du produit ?

S’il est important de décrire le produit en listant certaines de ses caractéristiques, il n’est pas toujours utile de donner trop de détails. Il est vrai que, dans certains cas, notamment pour le high-tech, le consommateur attend de connaître un certain nombre d’éléments qui sont déterminants pour effectuer un choix entre plusieurs produits (puissance, dimensions, pixels, consommation, etc.). En revanche, dans la plupart des cas, le consommateur attend surtout de savoir pourquoi il devrait acheter ce produit. Qu’y gagne-t-il ? Que lui apportera ce produit plutôt qu’un autre ?

En copywriting, il est conseillé d’axer davantage votre message sur le bénéfice plutôt que sur l’ensemble des caractéristiques du produit, au risque de perdre votre cible. L’idéal est de lier les deux, en associant une spécificité du produit à ce qu’elle apporte à l’acheteur. Prenons un exemple. Si vous vendez une crème de jour contenant de l’aloe vera. Il ne suffira pas d’indiquer qu’elle en contient 98 %, mais bien de vanter les qualités de cette plante, à la fois hydratante et régénérante. Le pourcentage est une caractéristique, les bienfaits sont les bénéfices que retirera le client en achetant votre produit.

La technique du PAS

Il existe une sorte de credo chez les copywriters, permettant facilement de mettre en avant les atouts d’un produit et les avantages que pourront en retirer les acheteurs : PAS, Problem, Agitate, Solve :

• Vous identifiez le problème que rencontre votre cible.
• Vous décrivez la situation en pointant du doigt les difficultés que peut rencontrer l’audience.
• Vous apportez une solution grâce à votre produit.

3. Laissez de la place aux émotions

L’émotionnel est un ingrédient fondamental dans le processus d’achat. N’oubliez pas que la plupart des décisions que vous prenez dans la vie sont guidées par vos émotions. Vous devez par conséquent créer une mise en contexte positive et utiliser des mots déclencheurs tels que “gratuit”, “soldes”, “économiser”, “nouveau”, qui génèrent de puissantes émotions et peuvent conduire à la conversion. Inversement, évitez les mots négatifs.

Après la technique “PAS”, il existe une autre technique de copywriter qui est la méthode “AIDA”, Attention Intérêt Désir Action :

• Vous captez l’attention de votre cible.
• Vous suscitez son intérêt par des éléments concrets.
• Vous jouez ensuite sur les émotions en faisant naître le désir.
• Vous permettez ensuite à votre audience de donner corps à ses envies en proposant votre produit. Elle passe alors à l’action en procédant à l’achat.

4. Utilisez les vertus du storytelling

Pour susciter des émotions, rien de plus efficace que le storytelling ! Il doit être au coeur de vos techniques d’écriture persuasive. Il s’agit tout simplement de raconter une histoire. Les êtres humains aiment les histoires ! Cela ne signifie pas que vous devez mentir, mais simplement présenter votre produit ou l’insérer dans une structure narrative. Racontez l’histoire du produit, celle de votre entreprise, celle de votre fournisseur, de la matière première, celle d’un personnage fictif qui utilise votre produit, etc. L’intérêt est bien entendu que cette histoire se termine bien ! Le héros de l’histoire, quel qu’il soit, doit en sortir transformé, meilleur. Le consommateur s’identifie alors et comprend qu’en achetant votre produit, il pourra peut-être lui-même améliorer sa vie.

5. Sollicitez les sens

La vente en ligne ne permet pas de faire fonctionner tous les sens, notamment le toucher, le goût et l’odorat. C’est alors grâce à la magie des mots que vous devrez activer les sens des consommateurs. Les descriptions narratives de produits sont intéressantes. Il ne s’agit pas de listes de caractéristiques, mais de textes visant à permettre au lecteur de se projeter en train d’utiliser le produit. Elles laissent place au ressenti. Si vous utilisez des mots justes, bien choisis, le consommateur ne peinera pas à imaginer l’odeur du produit, son contact, son goût.

6. Ayez de l’avance sur vos clients !

Pour vendre, vous devez anticiper les pensées de votre audience. Répondez aux objections, aux doutes potentiels des consommateurs, avant même qu’ils aient eu le temps d’y penser ou de les formuler ! Soyez plus rapide et contrez les critiques en développant un argumentaire solide. Vous éliminerez ainsi toutes les craintes de votre cible et faciliterez l’achat.

Vous pouvez mettre en place cette technique grâce à des témoignages de clients, par un jeu de question réponse, par des enquêtes, par une FAQ, etc.

7. Restez concret et cohérent

Le consommateur ne souhaite pas être mené en bateau. S’il a le sentiment que vous survendez votre produit, il ne lui faudra qu’un clic pour quitter votre site e-commerce et aller voir ailleurs. Vous devez par conséquent rester concret. Limitez les superlatifs et les métaphores par trop poétiques. Donnez des faits, des données, des statistiques.

Gardez par ailleurs une cohérence durant tout le tunnel de conversion. Votre cible ne doit percevoir aucune contradiction dans votre message. Dans le cas contraire, le consommateur perdra confiance en votre marque et n’achètera pas votre produit. Si vous vantez les mérites de chaussures confortables en début de parcours d’achat, n’insistez pas ensuite uniquement sur leur aspect esthétique en oubliant le côté confort.

8. Adressez-vous au lecteur

Votre cible doit se sentir écoutée, considérée, entendue. Rien n’est plus efficace que d’employer le “vous”. Le consommateur a le sentiment d’être unique. Il n’est pas noyé dans une masse de potentiels acheteurs indifférenciés. Évitez le “nous”, trop égocentrique. Votre marque doit s’effacer derrière les besoins et les attentes de votre cible.

9. Travaillez la présentation de vos textes

En marketing, le packaging est un élément essentiel. En copywriting, vous ne devez pas négliger l’apparence et la construction de vos textes. Un contenu clair, lisible, aéré sera bien plus vendeur qu’une fiche produit fouillie. Aidez le lecteur à trouver facilement et rapidement l’information qu’il recherche. Voici quelques conseils :

• Travaillez vos titres : Ils doivent être clairs, courts, efficaces ;
• Aérez vos contenus ;
• Usez, sans abuser, des listes à puces ;
• Limitez la longueur de vos paragraphes ;
• Choisissez une police d’écriture classique, afin de simplifier la lecture de votre article. Une police originale peut être, certes, esthétique, mais elle parasite souvent la lecture ;
• Optez pour une taille de caractères adéquate, ni trop grosse ni trop petite ;
• N’abusez pas des images. Elles doivent par ailleurs toujours être expliquées, commentées par des textes ;
• Relisez-vous !

10. N’oubliez pas le référencement !

Rédiger un texte fort et vendeur, c’est bien. Qu’il apparaisse dans les résultats de recherche est encore mieux, si vous souhaitez qu’il soit lu et qu’il porte ses fruits ! Il est pour cela nécessaire de faire appel à une agence spécialisée en SEA ou de maîtriser quelques codes du SEO, c’est-à-dire du référencement naturel :

• Travaillez les mots-clés (sans en abuser) et le champ sémantique de votre texte ;
• Structurez votre contenus en paragraphes et hiérarchisez vos titres en utilisant les balises “h1”, “h2”, etc. ;
• Ne négligez pas les métadonnées, notamment les balises “title” et “meta” ;
• Travaillez l’optimisation de vos images ;
• Travaillez le netlinking (maillage interne et backlinking) ;
• Adaptez la longueur de votre contenu à l’objectif poursuivi, mais sachez que les contenus longs sont mieux référencés ;
• Rédigez un contenu neuf et pertinent, afin de limiter le taux de rebond, c’est-à-dire d’éviter que le lecteur ne reste que quelques secondes sur votre page.

Vous êtes prêt à booster vos ventes ? Grâce à ces quelques conseils de copywriting, vous devriez y parvenir sans difficulté !

 

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