Positionnement prix : 8 raisons d’adopter la stratégie d’écrémage

Chers e-commerçants, parmi les techniques de fixation des prix, avez-vous déjà songé à la stratégie d’écrémage ? Petit rappel, la stratégie d’écrémage consiste à proposer des prix élevés (plus que la concurrence) pour valoriser son image haut de gamme. Ce positionnement, qui fait hésiter les entrepreneurs, présente pourtant de nombreux avantages !

Afin de vous convaincre, voici 8 raisons d’adopter la stratégie d’écrémage sur son e-commerce.

La stratégie d’écrémage attire les early adopters

Vous allez adorer les early adopters ! Cette cible possède un pouvoir d’achat élevé. Ces acheteurs sont prêts à débourser leurs économies pour avoir un produit tendance. Avec un positionnement de prix plus élevé, vous diffusez une image haut de gamme, réservée à un segment de clientèle aisé. Or, les early adopters apprécient les produits ou services qui les positionnent comme pionniers ou influenceurs.

Ce n’est pas le seul atout de ces buyers persona. Généralement très connectés, ces nouveaux clients se transforment en ambassadeurs. Fiers de leurs achats en avant-première, ils n’hésitent pas à en parler sur leur blog, Instagram, Snapchat…
Ce genre de pratique ce révèle très efficace lors des lancements produit car ces personas apprécies l'exclusivité de l'offre, favorisant la création de contenu unique et nouveau.

À peine lancé, votre e-commerce génère déjà ses premières retombées marketing. Un premier lien utile pour le développement de votre stratégie webmarketing.

La stratégie d’écrémage rentabilise vos investissements

Pour créer votre e-commerce, vous avez dû investir. Et si vous voulez encore vous développer, il va falloir investir davantage. Pour y parvenir, vous devez rentabiliser rapidement toutes vos dépenses.

La stratégie d’écrémage vous aide à récupérer votre mise de départ, grâce à des marges importantes.

De plus, lorsque l’engouement pour votre produit commence à retomber, vous pouvez aisément faire des campagnes de promotion et de soldes. Les ventes redécolleront et votre marge restera toujours positive. D’ailleurs, c’est durant cette phase que votre stratégie d’écrémage devient un positionnement « vache à lait ».

Vos produits s’ouvrent à une cible plus large, qui a dû attendre pour pouvoir acheter votre marque, et qui va sauter sur l’occasion de faire une bonne affaire. Normalement, même si le prix est plus bas (tout en restant largement rentable, nous le rappelons), le volume des ventes vous aidera à conserver un excellent rythme de croisière financier. Surtout que les coûts de Recherche & Développement et communication sont amortis depuis longtemps.

La stratégie d’écrémage valorise votre image

Plus votre produit est cher, plus il va s’imposer comme objet de luxe. À condition que les autres critères suivent : le packaging, la communication, la qualité, les réseaux de distribution… Cette image va se répercuter sur l’ensemble de votre marque et de votre e-commerce.

Ce positionnement est important sur un secteur concurrentiel, d’autant plus si les autres entreprises sont plutôt perçues comme moyenne gamme. Vous avez entre les mains une proposition de valeur qui vous démarque et qui va fidéliser votre clientèle, surtout les early adopters. Et n’oubliez pas : ce sont eux qui paient le prix fort pour vos produits !

La stratégie d’écrémage favorise l’effet Veblen

Avec une telle stratégie, dites bonjour à l’effet Veblen ! Ce phénomène, dû à des facteurs psychologiques, consiste à faire monter la demande en même temps que les prix. Les côtés luxueux, qualitatifs et inédits de vos produits vont convaincre les consommateurs d’acheter sur votre e-commerce, même si le prix est supérieur au concurrent. Leur schéma de pensée ? Si c’est plus cher, c’est mieux !

Ajoutez aussi le besoin de se distinguer de ses pairs en s’offrant un objet que peu de gens peuvent s’acheter et vous entrez dans une élasticité prix positive. À cet effet, plus la demande sera forte, plus vous pourrez accroître vos marges. C’est exactement la stratégie employée par Apple.

Intéressant, n’est-ce pas ?

La stratégie d’écrémage valorise votre positionnement

Face à un tel succès, que va-t-il se passer ? Les concurrents vont vite rappliquer pour avoir une part de votre gâteau. Vous vous dites que c’est un inconvénient. Oui et non ! Certes, vous allez devoir vous battre pour rester compétitif, mais vous garderez une aura particulière.

Regardez tous les concurrents qui partent à l’assaut d’Apple. Pourtant, la marque à la pomme continue d’être reconnue et de bénéficier d’une image pionnière.

Au final, la stratégie d’écrémage vous pousse à agir de manière créative, en adoptant une communication originale, des animations uniques, une relation différente avec vos clients… Vous pouvez nouer des partenariats exclusifs, avancer des arguments forts concernant votre expérience, votre innovation et le fait que vous soyez les premiers sur le marché. Misez sur le storytelling pour conserver l’attachement de vos consommateurs et recruter de nouveaux clients.

Ce sont des arguments que vos concurrents ne pourront pas utiliser !

La stratégie d’écrémage vous propulse au top de l’innovation

C’est vrai, un positionnement prix élevé ne vous permet pas de vous reposer sur vos lauriers. Rester au cœur de l’innovation est la seule solution pour conserver vos parts de marché. Vous n’avez pas le choix, mais prenez-le du côté positif !

Plus vous sortirez de nouveautés, plus vous vendrez. N’oubliez pas que les early adopters sont prêts à jeter l’ancienne version pour se procurer la nouvelle. En attendant, vos « anciens » produits continueront de se vendre quand même. À moindre prix, mais ils ne meurent pas totalement.

De plus, si vous profitez de l’effet Veblen, vous pourrez augmenter le prix à chaque nouveau produit. Résultat : vos marges continueront d’augmenter. C’est encore plus vrai si, par la même occasion, vous arrivez baisser vos coûts de production grâce à votre succès (vous pouvez peut-être internaliser la chaîne de production ou profiter de tarifs dégressifs, si vous augmentez le volume de commande).

Alors, chouchoutez votre service Recherche & Développement ! C’est lui qui va concevoir vos futurs succès.

La stratégie d’écrémage supprime les frontières

Votre positionnement prix vous permet largement d’exporter vos produits. Sans compter que certains pays (comme la Chine, par exemple) adorent les marques premium venues de France.

De base, l’e-commerce facilite la communication, la notoriété et les ventes à travers le Monde. La stratégie d’écrémage, c’est la cerise sur le gâteau ! Vous n’aurez aucune difficulté à créer un site multilingue et à faire partir vos produits aux 4 coins du globe. Qui sait ? Vous pouvez même ouvrir des succursales dans divers pays, avec des entrepôts de stockage. Sur le moyen terme, vous diminuerez encore vos coûts à l’export.

La stratégie d’écrémage vous rend créatif

Promouvoir un produit qui se veut être la crème de la crème nécessite une équipe de communication dynamique et créative. C’est l’occasion d’aiguiser votre côté artiste pour proposer des campagnes qui vont marquer votre cible, tout en renforçant votre positionnement.

Grâce à une promotion performante sur le côté unique, spécial et moderne de vos produits, vous renforcez votre image de marque, l’effet Veblen et votre positionnement concurrentiel. C’est un cercle vertueux qui se met en place.

La stratégie d’écrémage fait partie des positionnements prix les plus intéressants. Cependant, pour garder son avantage sur le long terme, et sa clientèle, une veille constante est nécessaire. Pour continuer à vendre au prix le plus élevé, votre e-commerce devra garder son avance avec des innovations constantes, une communication adaptée et des animations régulières.

 

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