Comment les ventes privées ont-elles révolutionné le commerce en ligne français ?

Les premiers sites de vente privée en ligne sont nés au début des années 2000. Simple outil de déstockage, cette forme de e-commerce est rapidement devenue un véritable phénomène. En quoi consiste une vente privée en ligne ? Qui sont les grands acteurs du marché ? Quel est le business model associé ? En quoi est-il séduisant pour les e-commerçants ? Faisons le point.

Qu’est-ce qu’une vente privée en ligne ?

Une vente privée est un événement organisé par une marque ou un magasin indépendant, dont l’accès n’est accordé qu’à certains prospects ou clients ayant reçu une invitation. L’objectif est de vendre des produits à prix cassés, en donnant aux invités un sentiment d’exclusivité. La vente se déroule en règle générale dans le local de commerce ou dans un lieu réservé pour l’occasion, à des horaires bien déterminés.

En ligne, le principe reste le même, si ce n’est que les clients profitent des promotions depuis chez eux en réalisant des achats à distance. Pour faire partie des heureux élus, les internautes doivent suivre la procédure qui consiste à s’inscrire sur une liste, afin d’obtenir ensuite un mot de passe. S’ils sont retenus, ce code leur donnera accès aux produits et prix inédits, durant la plage horaire dédiée. Les offres peuvent aller de quelques heures à quelques jours. 

Des sites généralistes et des e-commerçants spécialistes

Le paysage français de la vente privée se résume aujourd’hui à une dizaine d’acteurs clés. Vente-Privee.com est largement en tête avec plus d’1,5 milliard d’euros de chiffre d’affaires en 2019, Showroomprivé reste sur ses traces avec près de 500 000 millions de ventes.

Les deux tiers des grands acteurs de la vente privée en ligne sont plutôt généralistes. Pour se frayer un chemin dans cette jungle de la vente événementielle en ligne, certains acteurs préfèrent s’engager dans la voie de la spécialisation : produits pour homme, pour bébé, pour animaux, etc.

Il n’est toutefois pas rare que les jeunes sites à fort développement soient rapidement abordés par un géant de la vente privée, afin de mettre en place un partenariat supposé être profitable à chacun.

Organiser des ventes privées en ligne avec PrestaShop

En créant votre site e-commerce avec PrestaShop, vous pourrez y intégrer un module de Vente Privée, parmi la gamme disponible sur PrestaShop Addons. Vous pourrez ainsi proposer à un groupe restreint de clients que vous aurez sélectionné certains produits haut de gamme de votre stock à des prix réduits.

Vente privée en ligne : quels atouts pour le client ?

Pourquoi la vente privée a-t-elle envahi l’e-commerce à travers le monde ? Côté client, le sentiment d’exclusivité généré par l’invitation est particulièrement agréable. Il se sent privilégié. Le fait d’entrer dans ce club privé le rassure et le flatte.

Sur le plan économique, la vente privée en ligne est une occasion de faire des affaires. Les promotions peuvent en effet aller jusqu’à 75 % et ne descendent que rarement en dessous de 50 %. Il peut s’agir de produits de la saison précédente, de prototypes, mais également des modèles de la saison du moment. La seule contrepartie demandée est une inscription sur le site, accompagnée parfois du versement d’une cotisation symbolique.

Si les prix cassés sont particulièrement intéressants, légalement, il ne s’agit toutefois pas de soldes. Les e-marchands ont en effet interdiction de solder leurs articles en dehors des périodes officielles. Seul le système de la vente privée, réservée à quelques privilégiés, peut permettre de contourner cette règle, grâce à la technique de l’invitation. En réalité, le nombre d’invités est souvent élevé.

Quelle stratégie pour le e-commerçant ?

Vendre ses propres produits

Pour le marchand en ligne propriétaire de ses stocks, la vente privée est une véritable aubaine. Elle lui permet en effet :

• d’attirer des clients, grâce aux prix attractifs et à la vente de produits inédits ;
• de fidéliser la clientèle, flattée par l’invitation exclusive ;
• de se dégager une marge, notamment grâce à la cotisation versée par les invités ;
• d’écouler ses stocks à des prix tout à fait raisonnables : Les produits mis en ligne étant souvent en nombre limités, les stocks sont épuisés parfois en quelques minutes ;
• d’accélérer le processus d’achat : Les habitués des ventes privées savent de se connecter rapidement et d’acheter au plus vite. Le prospect est par conséquent dans une position d’acheteur, avant même sa connexion au site. Il doit agir vite. La compétition qui se met en place entre les visiteurs et l’importance des économies que le prospect pense faire suffisent à le convaincre que son achat est une affaire. Qu’il ait besoin ou non de ce produit, il l’aura eu à bas prix et avant les autres. La satisfaction est par conséquent au rendez-vous.

Organiser une vente en ligne pour des marques

La quête de l’équilibre

Lorsque l’organisateur d’une vente privée n’est pas propriétaire de son stock, il négocie des invendus auprès de marques, afin de les revendre ensuite à des prix attractifs. Il lui faut alors parvenir à trouver un juste équilibre entre :

• le prix d’achat des stocks auprès des marques ;
• le prix de revente aux clients.

La stratégie consiste pour l’e-commerçant à permettre à chaque acteur d’être gagnant :

• la marque, afin qu’elle propose à la vente toujours plus de choix d’articles ;
• le client, afin qu’il ait toujours le sentiment de faire une affaire ;
• le vendeur en ligne, pour qu’il se dégage une marge et puisse poursuivre son activité d’intermédiaire.

La stratégie à adopter avec les marques

Essentiellement basée sur de la logistique et de la négociation, la stratégie est complexe. Vous devez en effet trouver la solution idéale, que ce soit au niveau de la gestion des stocks que des prix proposés :

• achat de stocks : Vous achetez les stocks directement à la marque et les gérez ensuite dans vos entrepôts. Vous vous chargez par conséquent de la réexpédition au client ;
• cross-docking : Une fois la vente conclue, les commandes sont livrées chez vous, et vous les expédiez ensuite au client ;
• le drop-shipping : Vous ne vous chargez que de la vente en ligne. La marque gère le stockage et l’expédition.

La stratégie à adopter avec les clients

La stratégie repose sur trois axes indissociables :

• l’acquisition : Il s’agit de définir pertinemment le montant des remises ;
• le renforcement : Un travail de communication et de marketing suit la vente privée, afin d’inciter le client à revenir et ainsi le fidéliser (envoi de newsletters, de notifications, publications sur les réseaux sociaux, etc.) ;
• la rétention : Les clients deviennent des ambassadeurs et promeuvent le site de vente privée. Si vous ne pouvez faire l’économie d’un travail de référencement naturel ou payant (via les services d’une agence Google Ads), cette promotion réalisée par vos clients fidélisés vous permet de glaner de nouveaux prospects sans efforts.

Profitez de l’engouement de plus en plus fort des internautes pour les ventes privées en créant votre site e-commerce ou en vous lançant dans l’organisation de ventes événementielles en ligne !

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