Up-selling et cross-selling : comment la vente incitative peut-elle booster vos ventes ?

Vous voulez faire décoller vos ventes et augmenter le montant de votre panier moyen ? Les techniques ne manquent pas. Les stratégies d’up-selling et de cross-selling font partie des méthodes incontournables pour booster votre chiffre d’affaires. Déjà bien connu des commerces physiques, ces stratégies sont parfaitement adaptées aux boutiques en ligne. Et pour cause, les plus grandes entreprises comme Google ou Amazon ont été les premières à miser sur ces stratégies pour leur développement. Découvrons ensemble comment augmenter le panier moyen de votre e-commerce.

Qu’entend-on par vente croisée et montée en gamme ? Quels sont les atouts de chacune de ces stratégies de vente ? Comment réussir à mettre en place des recommandations de produits efficaces et bénéfiques tant pour le client que pour le marchand en ligne ? Zoom sur des techniques marketing qui ont fait leur preuve.

Qu'est-ce que l’Up-selling ?

Définition et exemple d'upsell

L’up-selling est une stratégie de vente incitative visant à proposer à des clients d'acheter un produit de gamme supérieure, plus chère, que le produit initial qu'il allait acheter. C'est la contraction des deux mots "up" (monter, augmenter) et "sell" (vendre) formant upsell, également connu sous le nom de “montée en gamme”.

Exemple : Vous souhaitez procéder à l’achat d’un portable sur le site de votre opérateur téléphonique. Vous voyez un portable milieu de gamme et une offre apparaît avec une réduction sur le dernier produit iPhone. L’affaire vous semble bonne, vous procédez à l’achat. Vous avez ainsi dépensé dans une gamme de prix supérieure à cause de cette offre : voilà ce qu’est l’upsell.

Stratégie d'upsell : Exemple & cas concret

L'upselling se matérialise au début de l'entonnoir de vente, pendant la recherche du produit par les clients au sein de la boutique en ligne.

Exemple : Je veux acheter un frigo à un prix raisonnable : 650 €. Lors de ma recherche, le site e-commerce me propose son produit coup de cœur situé dans la gamme de prix supérieure, à savoir 750€.

Qu'est-ce que le Cross-selling ?

Définition & exemple

La vente croisée, ou cross-selling, est quant à elle une technique de vente consistant à proposer au client d’acheter d’autres produits, complémentaires ou accessoires, en plus de son achat initial. Il s’agit alors d’une vente additionnelle s'ajoutant au produit initial.

Exemple : Vous souhaitez acheter une Audi et le vendeur vous propose d'ajouter des options supplémentaires : intérieur cuir, jantes. En plus de l'achat initial représenté par la voiture, les ventes additionnelles sont les jantes et l'intérieur que vous avez sélectionné avec soin. Donc, le prix augmente car le nombre de produits augmente.

Stratégie de Cross Selling : Exemple & cas concret

Le cross-selling se situe en fin de parcours d'achat, plus précisément lors du checkout en proposant des articles en relation avec le produit initial. Par exemple, pour procéder au paiement d’un nouvel ordinateur portable, le site marchand propose aux clients une souris et une sacoche juste avant la confirmation de mon achat.

Avantages des stratégies Up-selling et Cross-selling

Les avantages pour le marchand en ligne

En tant que propriétaire d’un commerce en ligne, vous augmentez votre chiffre d’affaires, puisque vous incitez l’acheteur à acheter plus, ou plus cher.

Avec la vente croisée et la montée en gamme, vous limitez par ailleurs les frais de port. Dans le premier cas, le fait de livrer plusieurs produits au lieu d’un est plus rentable. Dans le second cas, l’achat d’un produit plus cher réduit l’impact des frais de port, car ils seront proportionnellement moins élevés.

Les avantages pour le client

Le client investit dans un produit de meilleure qualité ou achète des produits complémentaires qui lui seront par conséquent utiles. L’objectif n’est pas de piéger le client, mais de lui faire profiter de produits plus adaptés à ses besoins, plus performants et susceptibles de lui offrir une plus grande satisfaction.

Sur le plan des frais de port, le client est également gagnant, puisqu’il paiera le même montant de frais de livraison qu’il achète pour 20 euros de produits ou pour 50 euros.

Identifier les produits adaptés au cross-sell et upsell

Afin que vos opérations d’up-selling et de cross-selling portent leurs fruits, voici quelques astuces et conseils essentiels à appliquer lorsque vous proposez ce type d’offre à vos clients.

Restez modéré dans l’utilisation de cette stratégie

Avant même de vous demander quelle est la meilleure façon de passer à la vente incitative, sachez qu’il est conseillé de ne pas en abuser auprès de vos clients.

Le client peut en effet se sentir assailli de propositions et ne plus s’y retrouver. Il risque de perdre confiance à travers votre tentative d’upselling et/ou de cross selling, jugeant que vous désirez le pousser à l’achat. S’il devient méfiant, il risque alors d’abandonner son panier ou, dans le meilleur des cas, ne plus revenir sur votre boutique en ligne.

Souvenez-vous, le bon upsell et le bon cross sell c’est comme du marketing de très bonne qualité : cela ne se remarque pas. Dans ce genre de contexte, l’expérience client est donc primordiale.

Analysez les données de vos ventes

Différents types de solution peuvent vous permettre de mieux connaître vos clients. Grâce aux statistiques de votre commerce en ligne et aux historiques de ventes, vous pouvez réaliser que la plupart des clients associent tel produit avec tel autre. Vous avez là une combinaison toute faite, vous facilitant alors la tâche pour l’identification des produits à coupler dans le cadre de votre stratégie de vente cross-selling.

Choisissez des produits pertinents

Comment être pertinent ?

Afin de donner au client le sentiment que vous agissez véritablement dans son intérêt, sans chercher uniquement à générer du profit pour votre entreprise, proposez-lui des produits pertinents.

Si, dans le cadre d’une stratégie d’up-selling, vous lui suggérez une meilleure perceuse, mais sans l’option sans fil, vous serez probablement passé à côté du détail qui lui tient à cœur.

Pour vos ventes croisées, soyez logiques. Lorsqu’un client achète un canapé, proposez-lui une housse de rechange, un pouf ou des coussins assortis. Vous augmentez alors vos chances de générer un achat supplémentaire. En revanche, conseiller un miroir ou une lampe serait une technique cross selling bien moins pertinent.

Le produit idéal pour une vente croisée

Le produit parfait d’une stratégie de cross-selling doit :

• être à un tarif abordable : Un produit complémentaire en vente plus cher que le produit principal n’attirera pas le client. S’il est prêt à réaliser un achat impulsif de dernière minute, il ne souhaite pas se ruiner pour autant ! ;
• être attrayant : Pour que le client craque pour un produit dont il n’a pas besoin et qu’il n’est pas venu chercher, l’article doit donner envie et pousser le client à l'achat;
• être facultatif : Le client ne doit pas se sentir contraint ;
• apporter une valeur ajoutée : Si le produit est simplement joli, mais reste totalement superflu, il ne cèdera pas à la tentation. Le marketing seul ne suffit pas ;
• être d’une autre catégorie : Si vous proposez une robe en plus d’une première robe, le client risque de choisir l’une des deux, mais pas les deux. Si vous associez un bijou ou une ceinture, il sera davantage séduit.

Le produit parfait d’une montée de gamme

Pour choisir votre produit d’up-selling, veillez à vous tourner vers un article ayant :

• la même fonction ;
• un atout supplémentaire (telle une version améliorée) ;
• un prix supérieur dans la limite du raisonnable. Il ne doit pas être plus de 25 % plus cher.

Réussir sa stratégie d’up-selling et de cross-selling grâce aux modules PrestaShop

Vous êtes convaincu par l’intérêt de la montée en gamme (upsell) et des ventes croisées (cross sell) ? Pour vous aider à mettre en place votre stratégie de vente en ligne, PrestaShop propose plusieurs modules. Certains se concentrent essentiellement sur l’up-selling, d’autres sur le cross-selling. Tous s’appuient sur l’intelligence artificielle, afin d’optimiser vos recommandations de produits et d’augmenter les revenus de vos ventes.

Si vous vous demandiez comment augmenter le montant moyen de votre panier, vous venez de découvrir deux méthodes imparables : le cross-selling et l’up-selling ! Il ne reste plus qu’à passer à l’action.

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