Pourquoi et comment optimiser son tunnel d’achat

Comment les bons outils peuvent aider votre boutique à améliorer son taux de conversion. 

---

Si vous êtes arrivé sur cette page, c’est parce que vous connaissez sûrement la notion de tunnel d’achat. Dans le e-commerce, celle-ci correspond à toutes les étapes réalisées entre le premier contact du client avec une marque ou un produit, et le moment où celui-ci passe à l’achat. Dans ce processus, on distingue souvent les étapes suivantes :

• Awareness : moment de sensibilisation, découverte de la marque ou produit. C’est le premier pas vers l’acquisition.
• Interest : premiers contacts avec la marque ou produit et recherche de renseignements sur celui-ci.
• Desire : l’audience montre l’intention de vouloir acheter notre produit
• Action : l’étape la plus attendue, celle de l’achat.

Chaque étape est associée à des actions spécifiques qui vous permettront de réussir la conversion d’un visiteur en acheteur. Les verbes attirer, convertir et analyser, illustrent bien les étapes du processus de conversion du tunnel d’achat. Voici pourquoi ces actions sont primordiales, et nos conseils pour les mener à bien.

Comment mieux attirer des visiteurs sur sa boutique en ligne ?

Avant d’arriver à la décision d’achat, l’audience passe en effet par un processus qui l'amène à faire des choix. Ce processus commence lorsqu’un prospect découvre un produit ou service, et c’est à ce moment que l’on parle d’étape d’acquisition ou attraction en e-commerce.

L’objectif étant d’attirer un maximum de prospects et rendre votre marque visible, il faut bien connaître sa cible et savoir comment et où communiquer avec celle-ci.

Le marketing au sens large regroupe les méthodes plus communément utilisées pour attirer des prospects dans le e-commerce. Cela peut être le SEO, SEA, campagnes de retargeting, etc. Mais il est de plus en plus conseillé de se concentrer sur le social commerce qui ne cesse de gagner en importance à cette étape du tunnel. Aujourd’hui il est presque impossible pour un e-commerçant de ne pas être présent sur les réseaux sociaux, car ils sont souvent le premier lieu de rencontre entre le produit et le prospect. Travailler sa présence sur le social media veut simplement dire booster sa visibilité.

La montée en puissance de l’utilisation des outils comme Facebook ou Instagram pour suivre et connaître des nouvelles marques explique la popularité des outils comme Facebook Ads, qui ont pour avantage de vous offrir la possibilité de cibler votre audience avec beaucoup de précision : vous pouvez suggérer du contenu pertinent et toucher les prospects idéaux pour vos produits.

72% des entreprises e-commerce utilisent Facebook pour déployer leurs actions de marketing digital et 61% utilisent Instagram.
(State of Ecommerce 2021, Catalyst & Kantar)

Que faire ?

À travers la publicité, misez sur la visibilité sur les réseaux sociaux favoris de votre cible. Il en existe beaucoup aujourd’hui donc vous devez être sûr de concentrer le gros de vos efforts dans des plateformes pertinentes, par exemple Instagram pour l’habillement et les accessoires, ou encore Pinterest. La plupart des solutions e-commerce vous permettent de lier votre boutique à vos réseaux sociaux. Tel est le cas pour les utilisateurs PrestaShop, qui peuvent profiter de cette visibilité grâce aux modules tels que PrestaShop Social qui vous facilitent la création de publicités.

Comment mieux convertir ?

À ce stade, vous avez accompli le plus difficile : attirer l’attention de votre potentiel acheteur pour qu’il vous considère comme la réponse à son problème ou tout simplement à son souhait.

Maintenant que vous êtes considéré, cela implique que votre offre sera comparée avec la concurrence, il faut donc convaincre l’audience sur le fait que votre solution est la meilleure et la guider vers un achat rapide et facile.

Mais la conversion ne s’arrête pas là : lorsque le client est convaincu et qu’il se décide à placer son produit dans un panier d’achat, d’autres facteurs entrent en jeu. La fin de la conversion repose sur l’expérience utilisateur au moment d’achat, avec deux aspects particulièrement importants :

• Les conditions d’envoi et retours
• Le processus de paiement simple et rapide

Les consommateurs veulent avant tout que les conditions d’envoi/retour soient simples et à faible coût, ainsi que la possibilité de procéder facilement au règlement avec ses moyens de paiement préférés.

43% des consommateurs en ligne déclarent qu’un processus de checkout simple et rapide les pousse à finaliser un achat.
(Connecting the dots 2021, GWI)

Que faire ?

Votre boutique doit impérativement proposer différents modes d’envoi (les envois et retours gratuits sont ainsi à privilégier) ainsi qu'un processus de checkout simple, rapide et qui offre divers modes de paiement. Assurez-vous de connaître les modes de paiement privilégiés de votre clientèle, souvent cela varie en fonction des régions (c’est d’autant plus important si vous vendez à l’international).

Pour les utilisateurs de PrestaShop, le module PrestaShop Checkout contient toutes les fonctionnalités dont vous avez besoin pour offrir la meilleure expérience utilisateur : un paiement personnalisé et localisé, paiement en 4x, 100% sécurisé… De quoi satisfaire un maximum de clients, partout dans le monde.

Optimisez vos stratégies en continu grâce à la data

Le client a été attiré, convaincu, et a fini par acheter dans votre boutique. Que vous débutez ou non dans le e-commerce, vous savez sûrement que votre histoire avec le client ne fait que commencer. Après l’attraction et la conversion, l’objectif est de fidéliser et de garder votre client engagé avec votre marque et produits.

En marketing il existe de nombreuses possibilités pour booster la fidélité de vos clients : campagnes dédiées, programmes de fidélité, contenu éducatif sur le produit, remarketing, etc. Il y a un large éventail d’options, et de la place pour la créativité quand il s’agit d’engagement.

En tant qu' e-commerçant, le vrai défi repose sur l’analyse de données et la qualité de celles-ci. Sans cela il est impossible d’opérer à n’importe quelle étape du tunnel d'achat, car si vous ne comprenez pas le comportement de votre cible, ses goûts et préférences, vous ne parviendrez pas à élaborer de stratégies pertinentes pour l’attirer et la convertir.

Ces données sont précieuses : la data vous permet d’établir vos KPI, d’optimiser vos actions marketing en cours, et penser à des nouveaux plans d’action. Vous devez être en mesure de comprendre le comportement des clients sur votre site, d’où ils viennent, ce qu’ils aiment et n’aiment pas. En d’autres termes, savoir analyser et comprendre ses données est la clé pour créer et établir les bonnes stratégies marketing.

Que faire ? 

Aujourd’hui nous disposons de nombreux outils pour suivre nos KPI, analyser et structurer nos données. Google Analytics est sûrement un des plus connus, mais c’est important de pouvoir visualiser la performance de votre boutique et vos clients depuis votre boutique même. Dans ce cadre, PrestaShop Metrics est une solution idéale puisqu'elle permet d’intégrer les données de PrestaShop et Google Analytics, accessible depuis votre back office. Un moyen simple et efficace d’avoir vos données plus pertinentes à portée de main !

56% des professionnels du e-commerce investissent dans l’analyse data, faisant ainsi de ce budget un des plus importants.
(State of Ecommerce 2021, Catalyst & Kantar)

Les essentiels PrestaShop pour accompagner votre réussite

Avec ces conseils en main, vous pouvez désormais passer à l’action et booster votre tunnel d’achat. Les essentiels PrestaShop ont été pensées et conçus pour répondre aux besoins les plus essentiels des e-commerçants, et accompagner les marchands vers la réussite de leur boutique. Développé en partenariat avec les principaux acteurs du web et du e-commerce, chaque module aborde les domaines clés discutés antérieurement : la vente, les paiements, le marketing et l'analyse.