Live Shopping : la prochaine (r)évolution du e-commerce?

L’achat direct ne date pas d’aujourd’hui. La formule télévisée, ou télé-achat a envahi nos écrans dans les années 80-90, proposant des démonstrations de produits en direct. Les achats étaient ensuite gérés par des centres d'appels en charge de prendre les commandes. Si les chaines de télé-achats existent encore, leur audience est de moins en moins populaire. En revanche, avec l’évolution du e-commerce, le live shopping a trouvé de nouveaux débouchés et est en passe de retrouver ses heures de gloire…

Quand la Chine réinvente le live shopping

Tout a commencé en 2010 en Chine, à l’initiative d’influenceurs qui ont utilisé le support vidéo pour inviter virtuellement leurs fans à les suivre dans des séances de shopping à Los Angeles et à New York. Le live shopping ou shoppertainment était né et son usage n’a cessé de se développer depuis sur des plateformes comme Instagram. Une tendance qui aujourd’hui séduit de plus en plus d’acteurs du e-commerce pour attirer de nouveaux consommateurs et renouveler l’expérience utilisateur.

Le live shopping sur les sites e-commerce plébiscité

À l’occasion d’une étude menée en 2020, 78% des Espagnols, 67% des Français et 59 % des Britanniques interrogés déclaraient leur intérêt pour au moins une forme de live shopping. Parmi les différents canaux proposés, 60 % des consommateurs européens se prononcent en faveur d’une diffusion en direct sur les sites e-commerce, 53 % par celles sur les réseaux sociaux et 50% par le contenu produit et publié par les influenceurs.[1]

Le live shopping pour augmenter l’engagement

Alors, comment le live shopping peut-il aider votre marque dans l'environnement concurrentiel du e-commerce ? 

Dans la lignée du télé-achat, il incite les utilisateurs à commander un produit pendant la diffusion d’une vidéo en streaming. Ce nouveau format peut aussi associer shopping et divertissement, comme un jeu ou un défilé. On parle alors de shoppertainment. Dans les deux cas, il s’agit d’engager les consommateurs dans une expérience immersive et interactive pour accélérer les conversions.

Un moyen particulièrement adapté à certaines catégories de produits, notamment l’électronique, la mode et les cosmétiques, selon une étude Forrester.

Des attentes différentes parmi les Européens

Les consommateurs en général se disent plus motivés lorsqu’ils assistent à des événements de livestreaming courts, storytellés et idéalement présentés par une personne qu’ils apprécient.

L’étude Forrester révèle aussi des comportements qui varient entre les différents pays européens. Si les Britanniques souhaitent un contenu fiable, divertissant et mobile friendly, les Français préfèrent une version brève et approuvée par les influenceurs. Les Espagnols quant à eux attendent des informations pratiques leur assurant de dénicher la bonne affaire.

D’ores et déjà, 19 % des sondés se désignent comme “connectés en continu”. Ils passent en moyenne 23 minutes par jour à consommer des contenus en livestreaming.

Urgence et rareté, les points forts du live shopping

Les clés du succès commercial du live shopping résident dans le fait de stimuler l’achat impulsif, sous couvert d’urgence, avec une offre accessible uniquement pendant la durée du direct. Une technique marketing dénommée FoMO, acronyme pour “Fear of missing out” soit en français “la peur de rater quelque chose”. Combinée à la rareté, le FOMO a déjà largement prouvé son efficacité avec les séries limitées et les ventes flash. C’était sans compter l’effet « event » !

Les distributeurs et les réseaux sociaux s’approprient le live shopping

Depuis la crise sanitaire, de nombreuses marques s’attaquent au shoppertainment afin de recréer du lien avec les consommateurs. En 2020, le groupe Fnac Darty a organisé son premier live shopping pour le lancement de la nouvelle Xbox de Microsoft, diffusée sur ses deux sites et leur partenaire Twitch, avec une audience de 5 000 personnes. Depuis, Leroy Merlin, Nocibé, Boulanger, les Galeries Lafayette, Amazon, et les réseaux sociaux, Instagram, Facebook, Pinterest et Twitter leur ont emboité le pas.

Très récemment, Carrefour s’est associé avec Brut qui cible les 18-34 ans et représente 39 % du marché des médias sur les réseaux sociaux en France pour créer Brut Shop. Cette nouvelle plateforme de live shopping vise à répondre à 60 % des clients de l’enseigne qui se déclarent intéressés par cette formule.

Live shopping : mode d’emploi

Vos produits se prêtent au live shopping, vous avez un public engagé… inspirez-vous du pionnier en la matière, AliExpress. Le distributeur déploie actuellement des événements partout en Europe en s’appuyant sur les influenceurs locaux et en formant des vendeurs traditionnels à la vente en direct, créant par là même un nouveau métier, les livesellers !

Côté technique, de nombreuses solutions vous permettent aujourd’hui de développer votre propre chaîne de live shopping pour offrir à vos clients une expérience d’achat inédite !