Une solution pour booster vos ventes : les offres groupées de produits

Vous désirez donner un coup de pouce à vos ventes ? Il existe diverses stratégies commerciales vous permettant d’atteindre cet objectif. Les promotions en font partie. Parmi les techniques promotionnelles, l’offre groupée peut se révéler particulièrement porteuse. Qu’entend-on par vente groupée ? Quel sont les avantages ? Comment vous y prendre pour mettre en place une opération d’offres groupées ? Quelle est la réglementation en la matière ? Essayons d’y voir plus clair.

Qu’est-ce qu’une offre groupée ?

Les offres groupées sont des bundles, c’est-à-dire des packages de produits ou de services vendus à un tarif groupé. Les composants du package peuvent être :

• des produits similaires ;
• des produits traitant un problème identique : produits d’une marque identique mais d’usage distinct, produits de la même gamme, produits identiques avec un plus grand format (girafe), etc.

Il existe une autre forme d’offre groupée. Il s’agit alors d’une vente de produit ou de service liée à celle d’un autre produit ou d’un autre service.

Pourquoi grouper des offres ?

En règle générale, trois motivations sont à l’origine d’une opération de ventes groupées :

• le lancement d’une nouvelle ligne de produits ou éventuellement le “sauvetage” d’un nouveau produit que vous ne parvenez pas à faire décoller. Dans ce dernier cas, vous pouvez par exemple associer un produit peu vendu avec un best-seller ;
• l’existence de stocks importants d’une gamme de produits anciens que l’on souhaite écouler ;
• la création d’un produit spécifique pour l’organisation d’une opération particulière (événement, marque de distributeur).

Quelle stratégie adopter pour réussir son opération de bundles ?

Comme toute opération commerciale, une vente groupée doit être réfléchie. Il ne s’agit pas de se lancer les yeux fermés, sans être certain de la pertinence de l’offre. Dans le cas contraire, les effets escomptés pourraient ne pas être au rendez-vous. Mais alors, comment vous y prendre ?

Conseils généraux 

Plusieurs aspects ne doivent pas être négligés :

• Mettez en place une opération qui se justifie, comme expliqué plus haut : nouvelle ligne de produits, stocks à écouler, événement spécifique ;
• Associez des produits réellement complémentaires, si vous optez pour un bundle de produits distincts mais portant sur une même thématique. Votre lot doit en effet être cohérent. Il ne suffit pas de combiner trois produits que vous n’arrivez pas à écouler. Le client doit percevoir une logique dans votre offre, sinon il s’en désintéressera ; 
• Faites attention à ne pas dévaloriser vos produits en choisissant un prix global qui  revient à brader considérablement le produit à l’unité ;
• Travaillez votre communication : Il est souvent intéressant de jouer sur le côté “vente flash”, c’est-à-dire une vente courte, qui invite le consommateur à ne pas manquer l’opportunité de faire une affaire ;
• Travaillez votre référencement : Vous pouvez envisager la création d’une campagne publicitaire de courte durée, spécialement axée sur une opération de vente de lots. Dans ce cas, faites-vous accompagner par une agence spécialisée dans le Sea ;
• Ne démultipliez pas les offres groupées : Si vous proposez des ventes groupées tous les mois, les clients finiront par être dans l’attente de l’habituelle opération mensuelle et ne seront plus disposés à acheter vos produits ou services dans des conditions normales. L’offre groupée doit par conséquent être ponctuelle, inédite ;
• Prévoyez un volume suffisant : Il serait dommage d’annoncer une offre groupée, de bien travailler votre communication, d’appâter les potentiels clients, pour qu’ils soient finalement déçus. Si les volumes sont trop faibles, vos bundles seront vendus en un rien de temps et les autres acheteurs seront frustrés.

Les étapes de conception de l’offre groupée

Afin que votre opération d’offres groupées booste véritablement vos ventes, voici de quelle façon vous devez vous y prendre :

• Définissez vos objectifs : Pourquoi faites-vous cette opération ? Pour augmenter votre panier moyen ? Pour écouler du stock ? Pour donner sa chance à un produit ? ;
• Définissez votre cible : Il est possible que cette opération ne séduise pas l’ensemble de votre audience. Vous devez avoir cet élément à l’esprit lorsque vous choisissez les produits ou services visés. Vous pouvez également délibérément penser votre opération dans une volonté de partir à la conquête d’une nouvelle cible ;
• Déterminez la durée de la vente groupée : Elle ne doit être ni trop courte ni trop longue ;
• Elaborez un mini business plan : Il permettra de calculer la rentabilité de votre opération et vous assurer ainsi qu’elle soit bien rentable. Le calcul à effectuer est assez simple. Vous partez du chiffre d’affaires que génère le ou les produits composant le pack, vous prenez en compte le coût de l’opération et vous effectuez une simulation des recettes liées à la vente des lots. Une importante promotion est rarement rentable ;
• Travaillez votre “mise en scène” : “pour 1 € de plus”, pack-bundle, “1 acheté/1 offert”, sur-conditionnement, etc.

Créer des opérations de vente par lots avec PrestaShop

Grâce à PrestaShop Addons, vous avez accès à différents modules, dont le module Advanced Pack 5, qui vous permet de proposer des ventes par lots. Vos stocks sont bien entendu pris en compte. Vous pourrez enfin y associer des opérations commerciales.

Avec de module, vous pourrez :

• concevoir des lots cohérents, de deux produits ou services minimum ;
• avoir accès à des possibilités infinies de composition de vos packs ;
• profiter d’un assistant intégré qui vous guidera à définir ou à valider les produits à proposer en offre groupée, notamment au regard du stock disponible ;
• profiter des fonctionnalités du module axées sur l’incentive business, c’est-à-dire des techniques visant à convaincre l’internaute d’aller au bout de sa commande, voire de dépenser plus : Advanced Pack 5 vous permet par exemple de proposer automatiquement des remises lorsqu’un client achète séparément trois produits qui font partie d’un lot que vous commercialisez ;
• vous reposer sur le module pour surveiller la cohérence des prix proposés ;
• ne plus avoir à vous soucier de vos stocks, que le module suit de près ;
• personnaliser la commercialisation de vos packs.

Ventes groupées : quelles sont les limites ?

La loi n’interdit aucunement les offres groupées. Elles ne doivent toutefois pas entrer dans le cadre de l’article L.121-1 du Code de la Consommation, c’est-à-dire s’apparenter à une pratique commerciale déloyale.

Veillez à être attentif à aux règles suivantes :

• les produits ou services mis en lots doivent impérativement pouvoir être achetés séparément. Le client doit être en mesure de connaître le prix de vente de chacun des produits ou services à l’unité ;
• le prix du lot, s’il est proposé à prix réduit, ce qui est en règle générale le cas, doit être accompagné du prix de référence, c’est-à-dire de l’addition des prix unitaires sans réduction. Il existe en effet des règles strictes à respecter en matière de réduction de prix
• le prix du pack ne doit en aucun cas être inférieur au prix de vente à perte ;
• les pratiques mensongères sont enfin exclues : Vous ne pouvez donner le sentiment au consommateur qu’il fait une affaire ou une économie en achetant votre pack, si tel n’est pas le cas. Faites par conséquent attention aux termes employés sur vos supports de communication.

Pour vos prochaines opérations promotionnelles, pensez à la vente groupée !