Comment inciter les clients à augmenter leur panier moyen ?

Pousser vos clients à augmenter leur panier moyen est l’une des techniques les plus directes et efficaces pour accroître votre chiffre d’affaires, quelque soit le domaine dans lequel vous exercez. 

Votre objectif : booster le panier moyen en déclenchant des ventes additionnelles chez vos clients existants. Il faut les pousser à compléter leurs achats initiaux.

Si vous ne savez pas par où commencer, on vous livre dans cet article les meilleures méthodes à adopter qui stimuleront à coup sûr vos ventes !

1/Le cross-selling : proposer des articles liés !

Le cross-selling se définit tout simplement en français par “vente croisée”. Méthode très simple à mettre en place, elle représente un excellent levier pour augmenter le panier de votre clientèle !

Vous devez émettre des suggestions de produits, directement liées ou complémentaires à l’article sélectionné par votre client. Il s’agit par exemple de proposer les articles constituant le “look complet” si vous opérez dans le secteur de la mode. L’intérêt pour votre client est évident : son expérience d’achat est plus personnalisée, interactive et directement orientée vers des articles susceptibles de l’intéresser !

Ainsi, vous multipliez vos chances de déclencher des ventes additionnelles pour votre business.

2/L’up-selling : monter en gamme !

Principe de l’up-selling : la vente incitative ! Vous proposez à vos clients des articles similaires à celui pré-sélectionné au départ, remplissant toutes les conditions initiales si ce n’est plus, mais seule différence : la seconde option est plus onéreuse.

Il est donc de votre devoir de justifier la différence de coût et convaincre vos e-shoppers qu’il s’agit absolument du produit qu’il leur faut ! 

• Mettez en avant la qualité supérieure de l’article.
• Mettez en lumière les raisons pour lesquelles ce produit convient et répond mieux à leurs attentes initiales.
• Pointez, expliquez les limites de leur premier choix pour légitimer le deuxième choix. 

3/Les suggestions ou recommandations clients

Stratégie plus ou moins similaire à la vente croisée ou incitative, il s’agit ici de proposer, d’ajouter des suggestions d’articles à vos pages produits.

Cette méthode est très utilisée dans la sphère du e-commerce pour mettre en valeur les produits recommandés ou très populaires auprès de vos anciens clients. Ainsi, vos acheteurs peuvent, en complément des produits déjà ajoutés dans leur panier, se tourner vers ces articles.

Pour être efficace, optimisez l’affichage et l’espace dédié : il faut être attractif ! Faites attention également au ciblage et à proposer des suggestions pertinentes, en cohérence avec vos différents profils de consommateurs. 

L’expérience d’achat doit être personnalisée pour inciter le cyber-acheteur à ajouter davantage de produits dans son panier !

4/Proposer une remise promotionnelle à partir d’un certain montant 

Toutes les astuces ne tournent pas qu’autour des suggestions produits pour augmenter votre panier moyen. D’autres méthodes existent.

A partir d’un certain montant, vous pouvez proposer à vos clients de profiter d’avantages promotionnels intéressants. Valables seulement s’ils atteignent le seuil déterminé ! Ainsi, vous motivez vos clients à atteindre ce fameux palier. Conséquence directe : vous vendez plus !

Quelques idées faciles à mettre en place : 

• Code promotionnel. 
• Frais de livraison offerts.
• Envoi d’un cadeau supplémentaire. 

De manière générale, les consommateurs sont réceptifs à ces offres. Afin de mettre toutes les chances de votre côté d’attirer l’attention de vos clients, affichez une barre promotionnelle, tout en haut de votre site web. Ils ne pourront pas passer à côté de l’information !

5/Optimiser la visibilité de vos annonces lors des périodes phares du e-commerce

Le Black Friday, les soldes d’été, les achats de Noël… sont des périodes connues pour être déterminantes et cruciales dans le monde du e-commerce. Les chiffres parlent d’eux-même : en 2018, 38% des achats online ont été effectués pendant ces trois périodes (source FEVAD). 

Anticipez et mettez en place des opérations commerciales attractives lors de ces périodes ! Les cyber-acheteurs sont particulièrement enclins à l’achat, et à faire de bonnes affaires ! C’est l’occasion rêvée pour booster le panier moyen de vos clients.

Il est de votre responsabilité de travailler l’optimisation de vos annonces publicitaires pour être visible. Autrement dit, vous devez être le plus attractif, compétitif et vous démarquez de la concurrence. Une agence Google Ads peut vous permettre de maximiser votre rentabilité en vous accompagnant dans l’élaboration d’une stratégie marketing efficace.

Conclusion

S’appuyer sur ses clients existants en leur vendant davantage de produit : c’est une technique rentable, directe et efficace pour accroître vos ventes tout en menant une stratégie de rétention.

L’avantage est indéniable : vos clients connaissent déjà votre marque et vous font confiance. Ils sont ainsi moins hésitants face à vos suggestions !

Acquérir de nouveaux clients, est certes, indispensable et important. Toutefois, ne négligez pas la fidélisation client. Un client satisfait réitère son expérience d’achat et recommande votre marque à son entourage. 

 

écrit par Lucile Lahaine.