Comment calculer son panier moyen

En e-commerce, il y a certains indicateurs clés à connaître absolument pour espérer connaître le succès. Ces indicateurs, appelés aussi KPI (Key Performance Indicator), permettent de piloter avec précision certaines actions de votre stratégie marketing.

L’un des principaux indicateurs à connaître n’est autre que le panier moyen. Dans cet article, nous allons voir ce qu’est le panier moyen, comment il peut vous permettre de calculer votre seuil de rentabilité, en quoi il est important à quels autres KPI il peut être associé et surtout comment le calculer.

Définition du panier moyen

Qu’il s’agisse de piloter le chiffre d’affaires d’un commerce physique ou d’une boutique en ligne, le panier moyen devrait-être connu par tous les responsables d’un commerce. Le panier moyen correspond au montant que dépense en moyenne un client dans un commerce. En e-commerce, il correspond donc au montant moyen des commandes passées sur votre site.

Mais alors, à quoi ça sert de savoir qu’en moyenne, un client dépense un certain montant sur une boutique en ligne ?

Connaître le panier moyen de sa boutique permet entre autres de mesurer certaines actions et de gérer ses différentes campagnes de communication. Il constitue également un signal d’alerte simple et rapide sur l’évolution du chiffre d’affaires d’un commerce et permet de comparer les performances de plusieurs boutiques.

Par exemple, le panier moyen du e-commerce français était de 65,5€ en 2018 d’après la FEVAD (Fédération du E-commerce et le Vente À Distance). Ainsi, en ayant conscience du panier moyen de votre propre boutique en ligne, il est aisé de comparer vos performances à celles du e-commerce en France.

Bien entendu, le panier moyen peut varier de façon assez importante d’un secteur à l’autre, et un marchand spécialiste de l’électroménager aura probablement un panier moyen supérieur à site de vente de lacets fluorescents pour adolescents.

D’autre part, la connaissance du panier moyen permet d’aider à la définition des budgets de communication. Ainsi, vous pouvez piloter vos objectifs marketing en déduisant le nombre de ventes nécessaires à faire pour rentabiliser une campagne de communication sur internet.

Par exemple, si votre panier moyen est de 70€ et que vous investissez à hauteur de 2000€ dans une campagne publicitaire en ligne, vous savez qu’il faudra réaliser 29 ventes pour rentabiliser votre investissement. En fonction de la campagne mise en place et de votre marché, il est ainsi relativement simple d’estimer la rentabilité d’une campagne avant même de la déployer en estimant la faisabilité de 29 ventes pour les actions entreprises.

Vient alors la question de savoir comment calculer le panier moyen d’un site e-commerce.

Comment calculer son panier moyen sur PrestaShop ?

Que votre boutique en ligne soit sur PrestaShop ou non, le panier moyen s’obtient en divisant le montant du chiffre d’affaires réalisé par le nombre de commandes sur une période donnée :

Panier moyen HT = chiffre d’affaires HT / nombre de commandes

Vous pouvez ainsi calculer votre panier moyen sur une période de promotion et le comparer avec le panier moyen de la même période (l’année précédente par exemple) hors promotion.

Sur PrestaShop 1.7, pour calculer facilement votre panier moyen, connectez-vous à votre back-office et allez dans le sous-menu « Vendre » puis dans l’onglet « Statistiques ».

Sélectionnez ensuite la plage de dates pour laquelle vous souhaitez calculer votre panier moyen.

Enfin, relevez le nombre de commandes passées et le montant total de vos ventes.

Il ne vous reste plus qu’à diviser le montant total de vos ventes par le nombre de commandes passées pour obtenir votre panier moyen.

Prenons l’exemple suivant : vous mettez en place une opération commerciale, pendant 2 semaines, destinée à fêter les 5 ans de votre boutique en ligne.  

Sur cette période de deux semaines, votre site réalise un chiffre d’affaires de 10 000€ avec 150 commandes. Le panier moyen calculé sur cette période est donc de 66,67€ (10 000€ / 150 commandes = 66,67€).

Si l’année précédente, sur la même période, alors que vous n’aviez pas réalisé d’opération commerciale, vous aviez réalisé 11 000€ de chiffre d’affaires avec 180 commandes, votre panier moyen était de 61,11€.

On pourrait donc en déduire que l’opération commerciale vous a permis d’augmenter le panier moyen sur votre boutique de 8%.

Dans l’exemple ci-dessus, on pourrait tenter d’augmenter le panier moyen annuel de votre site e-commerce en réalisant plusieurs opérations commerciales du même type tout au long de l’année. Mais il existe bien d’autres méthodes pour augmenter le panier moyen d’une boutique en ligne.

Comment augmenter le panier moyen de sa boutique en ligne ?

Augmenter le panier moyen est un moyen direct d’améliorer le chiffre d’affaires annuel d’une boutique en ligne. Si l’année précédente, vous aviez réalisé 100 000€ de ventes avec 1900 commandes, votre panier moyen était de 52,63€. L’année suivante, en augmentant votre panier moyen de 4€ seulement, pour le même nombre de commandes, votre chiffre d’affaires serait de 107 597€ (soit une augmentation de 7,6% de chiffre d’affaires).

Pour augmenter le panier moyen de votre site, vous pouvez mettre en place différentes actions :

• La vente croisée
• La montée en gamme
• L’augmentation des prix
• Le package

La vente croisée

Appelée aussi « cross-selling » ou vente complémentaire, la vente croisée consiste à proposer un ou plusieurs produits complémentaires à celui que votre client vient d’ajouter à son panier. Il pourrait s’agit de cirage ou d’un produit d’entretien dans le cas d’un site de vente de chaussures ou encore d’un distributeur de croquettes qui viendrait compléter l’achat d’un sachet de 5 kilogrammes de croquettes pour chat.

Sur PrestaShop, plusieurs modules permettent d’optimiser le cross-selling de votre boutique.

La montée en gamme

Appelée aussi « up-selling », la montée en gamme consiste à proposer à votre client d’acheter le modèle supérieur à celui qu’il vient d’ajouter à son panier. Dans le cas d’un site de vente en ligne de smartphone, il pourrait s’agir de proposer au client d’opter pour le modèle plus récent à celui qu’il vient de choisir.

L’augmentation des prix

Augmenter les prix de tous les produits d’un catalogue peut participer, de façon quasi transparente pour les clients, au financement indirect de la gratuité des frais de port (ce qui constitue un avantage commercial et marketing par rapport à vos concurrents) et à l’augmentation directe du panier moyen. Cela, même s’il ne s’agit d’augmenter vos prix de quelques centimes seulement.

Le package

Le package, appelé aussi « bundle », est une variante de la vente croisée. Cette pratique consiste à proposer un pack incluant le produit que votre client vient d’ajouter au panier accompagné de quelques accessoires complémentaires à ce même produit. L’intérêt est de proposer une remise pour l’achat du pack complet par rapport au cumul des achats des accessoires séparément les uns des autres.

Vous également consulter cet article pour découvrir d’autres moyens d’inciter vos clients à augmenter leur panier moyen.

Quels sont les autres indicateurs à connaître ?

Bien que le panier moyen soit un indicateur de base, il n’en est pas moins important que d’autres indicateurs à connaître. Si vous souhaitez connaître le succès en e-commerce, il vous faut connaître d’autres KPI. Ces autres indicateurs sont à définir en fonction de vos objectifs.

Si par exemple vous souhaitez augmenter votre chiffre d’affaires de 10% sur les 3 prochains mois, il peut être utile de connaître le nombre de visiteurs qui viennent sur votre site, votre taux de conversion, le nombre de ventes hebdomadaires et votre taux d’abandon de paniers.

En revanche, si vous souhaitez augmenter le nombre d’abonnés à votre lettre d’information, il sera plus utile de calculer les indicateurs suivants :

• nombre de visiteurs ;
• nombre de nouveaux clients ;
• taux d’inscription à votre lettre de diffusion ;
• taux d’ouverture de vos mails ;
• taux de désinscription à votre lettre de diffusion.

Les informations utiles n’étant pas forcément toutes accessibles depuis votre back-office, il pourrait être judicieux de faire appel à un développeur PrestaShop pour mettre en place les scripts nécessaires sur votre boutique en ligne.

Comme vous l’aurez compris, le succès en e-commerce ne peut être atteint sans une mesure précise de certains indicateurs clés, à commencer par le panier moyen. Si vous n’avez jamais entrepris cette démarche, vous pouvez dès maintenant calculer le panier moyen de votre boutique réalisé sur les 6 derniers mois et vous fixer un objectif d’augmentation pour le semestre à venir. Il vous faudra alors définir un plan d’action destiné à augmenter votre futur panier moyen.