Comment bâtir un business model solide pour votre activité e-commerce ?

L’aventure du e-commerce vous tente ? Afin de mettre toutes les chances de votre côté, vous devez dans un premier temps bâtir un business model solide pour votre nouvelle entreprise de commerce en ligne. Vous ne comprenez pas bien en quoi consiste cette étape essentielle ? Essayons d’y voir plus clair.

Qu’est-ce qu’un business model ?

Un business model relève à la fois de l’abstrait et du concret. Sur le plan abstrait, il est un choix de modèle économique. Il se définit alors comme la stratégie que vous allez mettre en place pour créer de la valeur sur le marché. Il s’agit d’expliquer comment générer des revenus à partir d’une simple idée. Décider de mettre en ligne des produits afin de les vendre n’est pas une stratégie en soi ! La façon dont vous souhaitez organiser et mener votre activité doit être pensée en amont.

Sur le plan concret, le business model est une schématisation de la façon dont va fonctionner votre entreprise e-commerce. Il s’agit d’un document traduisant votre réflexion.

Ce travail vous permet de savoir quel segment cibler et quels moyens financiers mettre en place afin d’atteindre vos objectifs.

E-commerce : les business models les plus répandus

En matière de commerce en ligne, il n’existe pas des dizaines de façons de fonctionner. Quatre business models principaux se dégagent, bien que chaque entrepreneur puisse en combiner certains.

Le model “buy & stock”

Il correspond au modèle du magasin physique traditionnel. Il consiste à acheter des marchandises qui sont ensuite placées à disposition des clients. Le e-commerçant peut aussi bien choisir de revendre les produits de sa marque que ceux d’une autre marque. Ce modèle est pertinent tant pour une petite entreprise que pour un plus gros marchand.

Il présente l’avantage de permettre une livraison rapide, puisque le commerçant dispose déjà des produits en stock. Les marges sont par ailleurs plus importantes, en raison des économies d’échelle réalisées.

Le modèle du dropshipping

Dans ce cas de figure, votre site e-commerce est une simple vitrine. Le marchand en ligne tient le rôle d’intermédiaire entre une marque et le client final. La première se charge d’envoyer directement les produits à l’acheteur. 

Vous ne possédez par conséquent aucun stock et ne gérez pas les envois. L’investissement de départ est par ailleurs très faible. Vos marges sont en revanche faibles et vous devrez ruser d’inventivité pour vous faire une place dans un univers fortement concurrentiel.

Le modèle du “Print-On-Demand”

Également connu sous le nom de “Made-On-Command”, ce modèle est particulièrement adapté au e-commerce. Le produit est fabriqué uniquement sur demande du client, une fois sa commande passée.

Les avantages sont évidents : le client obtient un produit entièrement personnalisé, les stocks de produits finalisés sont inexistants et le marchand ne fait par conséquent aucun gaspillage. Ce modèle n’est toutefois pas adapté à tous les types de produits. Il implique par ailleurs de pouvoir stocker les matières premières nécessaires à la confection des produits personnalisés. Il suppose enfin de pouvoir faire preuve d’une grande flexibilité.

Le modèle de l’abonnement

Le modèle n’est bien entendu pas né avec le e-commerce. L’abonnement se présente toutefois comme le business model le plus rassurant pour l’e-marchand. 

Il permet au commerçant de pouvoir prévoir facilement ses gains. Ce modèle ne peut en revanche être adopté par tous les gérants de boutiques en ligne. Il n’est en effet réservé qu’aux produits consommés régulièrement, tels que le café, les rasoirs, le lait ou encore l’eau.

Les étapes de construction du business model de votre activité en ligne

Voici les étapes à suivre, comprenant notamment les neuf éléments clés du business model Canvas.

1. La définition de votre offre globale

Pour savoir comment agir, il est nécessaire de savoir de quoi l’on parle. Comment vous questionner sur la santé du marché, si vous ne savez pas de quel marché il est question ! La première étape du business model est donc bien entendu de vous demander quel produit ou service vous souhaitez mettre en vente en ligne.

2. L’analyse indispensable du marché

Avant même d’aller plus loin, vous devez dans un premier temps faire un état des lieux du marché :

• qui sont les acteurs principaux ? ;
• qui sont vos concurrents ?
• s’agit-il d’une activité de niche ou non ? ;
• quelles sont les tendances ? ;
• quelles sont les contraintes ? ;
• comment les clients se comportent-ils ?

3. La définition du positionnement sur le marché

Une fois le marché analysé, vous êtes alors en mesure de savoir comment vous situer et de quelle façon envisager votre produit, pour qu’il puisse créer de la valeur. Vous devez réfléchir à votre positionnement :

• quelles sont les particularités de mon produit ? ;
• quelle est la valeur ajoutée de mon produit ? ;
• quels sont ses avantages concurrentiels ?

Avant le test final du business model, il est important d’effectuer une première validation en soumettant votre produit aux remarques des clients potentiels. Cela suppose par conséquent de réaliser une enquête. 

4. L’analyse des forces et faiblesses de l’entreprise e-commerce

Cette étape suit immédiatement celle de l’analyse de marché. Elle consiste à identifier :

• les points forts et les points faibles de votre activité ;
• les opportunités et les menaces. 

Elle repose par conséquent sur la méthode SWOT ou FFOM. 

5. La segmentation de votre clientèle

Il sera toujours plus efficace de fonctionner en définissant clairement les différents types de clientèle auxquels sont dédiés vos produits et services. Pour cela, vous devez en amont avoir une connaissance pointue du marché dans lequel vous évoluez. Ces éléments vous permettront ensuite de savoir qui sont vos cibles : professionnels ou particuliers, femmes ou hommes, adultes ou enfants, etc.

Une fois vos segments de clientèle définis, il vous sera possible de réaliser des enquêtes, afin de mieux cerner les besoins de vos cibles, et d’adapter vos produits et services à leurs attentes. 

6. L’identification des activités clés

Ces activités sont celles dont il est impossible de se passer pour faire fonctionner votre entreprise. Dans le cas d’un commerce en ligne, la gestion d’un site web est une activité clé.

7. La définition des ressources clés

Ces ressources se composent :

• des ressources humaines ;
• des matières premières ;
• des matériels ;
• du packaging ;
• des frais de logistiques, etc.

8. Le choix de vos partenaires

Que vous soyez commerçant ou e-commerçant, les partenaires jouent un rôle majeur dans la réussite de votre activité. 

Vos partenaires stratégiques peuvent être :

• des sous-traitants ;
• des producteurs ;
• des grossistes ;
• des transporteurs, etc.

9. L’identification des canaux de communication les plus efficaces

Réussir à développer votre activité en ligne sans travailler votre communication est utopique. Elle vous permettra de vous faire connaître, puis d’améliorer vos performances en boostant votre visibilité et votre notoriété.

Vos stratégies de communication doivent par conséquent être intégrées à votre business model. Les outils sont nombreux : 

• réseaux sociaux ;
• annonceurs ;
• annuaires ;
• référencement naturel, etc.

Chaque seconde, plusieurs millions d’internautes évoluent sur la toile. Parmi eux se trouvent plusieurs milliers de représentants de votre cible. Voilà pourquoi vous avez tout intérêt à travailler votre communication, de façon à générer un nombre toujours plus important de visites, et augmenter ainsi le taux de conversion.

Si vous souhaitez par la suite vérifier la performance de votre référencement, vous pouvez vous tourner vers des outils tels que le Site scan de Bing.

10. La gestion de la relation client

Il ne suffit pas de prévoir une offre. Il est également essentiel de créer un lien avec le client. De quelle nature sera-t-il ? Pensez-vous créer un SAV ? Quelle est votre stratégie de fidélisation ? Souhaitez-vous intégrer vos clients dans une communauté ?

11. La gestion des flux de revenus et l’identification de la structure des coûts

Votre activité générera des rentrées d’argent, dont vous devez préciser les caractéristiques. 

Vous devez par ailleurs identifier vos principaux coûts.

Ces éléments seront abordés dans votre business plan.

La validation du business model : une étape essentielle pour la viabilité de votre e-commerce

Vous avez réussi à venir à bout de l’élaboration de votre business model ? Le plus dur est fait, mais le plus décisif reste à venir. Vous devez en effet faire le grand saut et tester la solidité de votre choix de modèle économique.

La validation se fait par le biais de tests visant à vérifier que votre cible est bien séduite par votre offre. Trois constats sont possibles :

• votre offre contente entièrement votre cible : Vous êtes sur la bonne voie ! ;
• elle présente des limites : Il suffit alors d’adapter votre modèle ;
• elle ne plaît pas : vous devez changer de modèle économique, au risque d’exposer votre entreprise à un échec certain.

Ne prenez pas le risque de vous passer de cette étape, pensant que votre business model est parfait. La plupart des entreprises de commerce en ligne qui échouent sont souvent celles dont le modèle économique a été mal choisi.

Vous avez désormais tous les éléments en main pour bâtir un business model efficace et réaliste. Ne perdez pas de temps et lancez-vous ! Créez votre boutique avec PrestaShop !