Comment analyser la concurrence avant de monter son entreprise ?

Vous montez votre entreprise de vente en ligne ? L’analyse de la concurrence est une étape indispensable de l’étude de marché, étant elle-même un incontournable pour mesurer la faisabilité et la viabilité de votre projet. Découvrir et observer les offres et comportements de vos concurrents est une pratique à conserver tant que votre business perdure. Vous devez en effet être constamment au fait de votre environnement de marché, afin d’avoir sans cesse un train d’avance sur la concurrence. Comment vous y prendre ? Quelles sont les étapes essentielles d’une analyse concurrentielle ? Suivez le guide !

Pourquoi réaliser une étude de la concurrence ?

Après avoir défini avec précision le marché sur lequel vous allez évoluer, et une fois que vous en avez étudié les tendances et les évolutions, il vous reste à voir qui sont vos concurrents. Les identifier est nécessaire. Savoir ce qu’ils proposent et de quelle façon ils le font est encore plus déterminant. Il s’agit par conséquent de connaître leur offre de services et de produits, leurs forces, leurs faiblesses, ainsi que les projets qu’ils souhaitent développer.

Le fait même qu’il existe des concurrents est une information en soi. Il est en effet possible que votre offre soit unique et que vous arriviez sur un marché dans lequel vous disposez d’une grande marge de manœuvre, tant les produits concurrentiels sont inexistants. Dans ce cas, vous êtes chanceux !

Quels sont les objectifs d’une étude concurrentielle ?

Un benchmark concurrentiel efficace doit apporter toutes les informations utiles vous permettant d’affiner les contours de votre offre. Celle-ci ne doit pas nécessairement être équivalente à ce qui se pratique déjà sur le marché visé. Il peut être intéressant de vous démarquer en proposant des produits ou services différents, ou de meilleure qualité. L’analyse concurrentielle peut vous conduire à faire évoluer votre stratégie. L’objectif est par conséquent de déterminer quels seront vos avantages compétitifs. Grâce à votre étude de concurrence, vous identifierez par conséquent votre USP, votre Unique Selling Proposition. Il s’agit de la ou des particularités qui feront de votre produit un produit meilleur ou simplement différent.

Étudier les pratiques et l’offre de celles et ceux qui pourraient causer votre perte vous permettra par conséquent de vous rendre plus solide. L’analyse vous confortera dans vos choix, vous donnera de nouvelles idées, vous fera évoluer. Elle vous poussera à vous dépasser, à vous distinguer, à ne pas régresser. 

Pour résumer, voici les objectifs de votre étude de concurrence, dont le but final est d'optimiser votre performance :

• identifier les concurrents et mesurer le niveau de concurrence ;
• comprendre leur stratégie et identifier les raisons de leur succès ;
• déterminer vos avantages compétitifs ;
• déterminer la stratégie commerciale à adopter : allez-vous suivre la concurrence, la challenger, vous spécialiser ? ;
• anticiper le comportement de vos concurrents, une fois que vous aurez intégré le marché.

Quelles sont les étapes d’une bonne analyse concurrentielle ?

Afin que votre étude soit lisible, présentez les résultats sous forme de tableau comparatif, en suivant chacune des étapes. Vous pouvez également réaliser un mapping concurrentiel en réalisant un graphique basé uniquement sur certains critères. A vous de choisir l’outil qui vous semble le plus parlant !

Se poser les bonnes questions

Avant de passer au terrain, une première étape consiste à lister les questions auxquelles votre étude doit répondre, les aspects sur lesquels vous allez vous focaliser :

• Qui sont vos concurrents directs ? Qui sont vos concurrents indirects ? Existe-t-il une concurrence potentielle ?
• Quelle est la cartographie des concurrents ?
• Quelle est leur stratégie marketing ?
• Quel est leur chiffre d’affaires ?
• Quelle est leur marge ?
• Quels sont leurs effectifs ?
• Quelle est leur offre de produits et/ou de services ?
• Quelles sont les caractéristiques de ceux-ci ?
• Quels sont les tarifs pratiqués ?
• Quels sont les fournisseurs ?
• Vos concurrents ont-ils des perspectives d’évolution et/ou de développement ?
• Quels sont leurs points faibles et leurs points forts ?
• Quel est leur positionnement en matière de référencement sur Internet ?
• Quels mots clés utilisent-ils ?

Trouver ses concurrents

Certains vous viendront immédiatement à l’esprit. Pour les autres, vous devrez effectuer une recherche sur le web. L’objectif n’est pas de dresser une liste de cinquante concurrents, mais d’identifier les dix plus connus. Vous ciblerez bien entendu vos concurrents directs, mais également vos concurrents indirects. Ils proposent des produits différents des vôtres, susceptibles de répondre néanmoins aux mêmes besoins. Ce sont des produits de substitution. Il serait par ailleurs intéressant de vous renseigner sur l’existence d’autres entreprises susceptibles d’entrer sur le marché et de devenir des concurrents directs. Il s’agit de ce que l’on appelle la concurrence potentielle. Il est enfin possible qu’aucune concurrence directe n’existe.

Pour chacun des concurrents, vous retracerez leur histoire, vous identifierez leur méthode, leurs techniques, leur taille, leur organisation, etc. Vous devrez aussi localiser vos concurrents. Cette étape n’est pas toujours nécessaire si vous visez une cible nationale ou internationale. En revanche, si, malgré votre boutique en ligne pouvant toucher un large public, l’existence d’une concurrence locale est déterminante, il sera alors important de l’identifier.

Comprendre leur stratégie marketing

Si des entreprises concurrentes occupent le haut du pavé, cela peut s’expliquer par la qualité ou l’originalité de leurs produits, mais peut-être plus encore par l’existence d’une solide stratégie marketing bien ficelée. Afin de comprendre leur stratégie :

• identifiez les différents canaux de vente et de communication : web, réseaux sociaux, médias, démarchage, blogs, ebooks, webinars, podcasts, etc. ;
• analysez les contenus : formats (vidéos, textes, images, etc.), longueur, ton, etc. ;
• étudier leur cible ;
• comprendre leur stratégie de référencement ou stratégie SEO : référencement naturel ou payant, identification des mots clés sur lesquels ils apparaissent, existence de backlinks, réseau Search ou Display, annonces textes, Shopping, Showcase, etc.

Étudier leurs produits et services

Cette étape est bien entendue déterminante. Afin de connaître l’ensemble des produits proposés, consulter leur site web est insuffisant. Le plus efficace est de tester vous-même leur offre. Achetez ou commandez leurs produits phares et étudiez-les en détail, afin d’en dégager toutes les caractéristiques, et notamment le prix.

Poursuivez dans cette logique et entrez en contact avec eux, afin d’analyser la façon dont ils échangent avec leurs clients : chat, téléphone, e-mail, réseaux sociaux, commentaires, etc. Vous verrez ainsi quel ton est employé pour vous répondre, dans quels délais et si la réponse est complète et satisfaisante.

Identifier les points forts et les points faibles

Étudier la concurrence ne signifie pas suivre aveuglément tout ce qui se fait chez le voisin. Il est en effet fort probable que vos concurrents aient de nombreux points forts, mais les points faibles existent forcément. Vous pouvez par ailleurs proposer des produits similaires, mais visez une cible différente. Dans ce cas, vouloir utiliser Instagram pour diffuser vos produits, comme le fait votre concurrent, peut se révéler contre-productif, si ce canal n’est pas adapté à votre cible.

Les points faibles de vos concurrents peuvent être jugés comme tels de votre point de vue, mais le plus intéressant est de parvenir à trouver ce que les utilisateurs reprochent aux produits et services proposés par vos concurrents. Il est tout aussi indispensable de comprendre par ailleurs ce que les clients apprécient. Pour y parvenir, le plus simple est souvent de lire l’ensemble des commentaires laissés sur le site web, sur les réseaux sociaux et sur les marketplaces.

Connaître les résultats financiers et les parts de marché

L’analyse concurrentielle porte enfin sur les résultats financiers de vos concurrents. Quel est le chiffre d’affaires de chacun d’entre eux ? Quelle marge dégagent-ils ? Quelles sont leurs parts de marché ? Devrez-vous entrer en compétition avec vos concurrents pour ces parts de marché ou en reste-t-il des disponibles ? Tous ces éléments d’ordre financier vous aideront à déterminer quels revenus vous pouvez espérer ou de quelle marge de progrès vous disposez.

Vous l’aurez compris, que vous ayez le projet de lancer une boutique en ligne, que votre magasin de vente en ligne soit peu influent ou que vous soyez à la tête d’une entreprise de vente florissante, ne négligez pas d’effectuer régulièrement une analyse concurrentielle. Vous avez désormais toutes les clés en main pour développer votre commerce en ligne, le rendre plus compétitif ou maintenir votre avantage !