Qu’est-ce qui influence vraiment l’achat ? Les mythes et réalités en infographie
Le marché du retail est en constante évolution, mais certaines convictions ont la vie dure. Lesquelles sont fondées, et lesquelles ne le sont pas ?
Suite à l’étude menée par Payplug et PrestaShop, découvrez les principaux enseignements dans une série d'infographies synthétiques.
Nouveaux canaux, nouvelles habitudes : l’acquisition client à l’épreuve des générations
Les marques ne se contentent plus d’attirer les consommateurs : elles doivent composer avec des attentes toujours plus variées selon les générations, les usages… et les convictions. Si la publicité télévisée reste en tête des canaux d’acquisition, les jeunes publics, eux, se tournent davantage vers les réseaux sociaux ou les recommandations d’influenceurs.
Les temps forts commerciaux eux aussi évoluent. Black Friday s’impose désormais comme le rendez-vous promotionnel préféré, cité par 4 Italiens sur 10, devant les soldes d’hiver et d’été. Un engouement encore plus marqué chez les acheteurs réguliers et les jeunes générations.
Dans ce paysage en mouvement, le choix du canal devient aussi stratégique que le message lui-même. L’email reste de loin le plus apprécié pour suivre l’actualité des marques — et le plus efficace pour inciter à l’achat. À ses côtés, les formats courts et instantanés, comme WhatsApp ou Messenger, gagnent du terrain et facilitent le passage à l’action.
Autant de signaux qui invitent les commerçants à repenser leurs parcours clients.
Conversion : fluidité, réassurance ou rapidité… selon les générations
À l’heure où les consommateurs naviguent entre devices, formats et canaux, chaque détail peut faire basculer l’acte d’achat.
Si certains fondamentaux restent stables — avis clients, informations claires, visuels de qualité —, les attentes diffèrent nettement selon les profils. Les jeunes consommateurs accordent une importance croissante à la traçabilité des produits, à leur durabilité, et à des fonctionnalités interactives telles que les chatbots.
Bien que globalement perçues comme intrusives, les pop-ups peuvent se révéler pertinentes lorsqu’elles sont bien conçues et diffusées de manière ciblée — un levier à envisager notamment dans une logique de personnalisation ou d’interaction contextuelle.
Sur le plan logistique, les frais et délais de livraison constituent toujours les premiers freins à l’achat. Si la majorité des plus de 44 ans privilégient la gratuité, les 25-34 ans se tournent davantage vers des options écoresponsables, quitte à supporter un coût supplémentaire.
Enfin, le paiement fractionné s’ancre durablement dans les usages, adopté par plus d’un acheteur sur deux — avec une adhésion particulièrement forte chez les jeunes générations.
Fluidité, flexibilité, transparence : la conversion se joue désormais sur une équation personnalisée, où chaque profil attend sa propre réponse.
Fidélisation : les nouvelles priorités d’un lien durable
Fidéliser ne se limite plus à offrir un bon d’achat ou des réductions ponctuelles. Si ces leviers restent efficaces pour une large majorité de consommateurs, notamment les plus âgés, les attentes évoluent — en particulier chez les jeunes générations.
Les offres financières demeurent les formes de reconnaissance les plus appréciées. Près de 6 Italiens sur 10 placent les codes de réduction en tête de leurs attentes.
Mais cette approche « one-size-fits-all » montre ses limites. Chez les CSP+ comme chez les plus jeunes, d’autres mécanismes de fidélisation gagnent en importance. La possibilité de convertir ses points en dons à des associations séduit 19 % des CSP+ ; et les ventes privées ou les invitations VIP rencontrent un écho croissant auprès des 18-24 ans.
Ces attentes révèlent un basculement progressif : d’une logique de récompense transactionnelle vers une fidélité nourrie par le sens, l’appartenance et l’engagement.
Un défi stratégique pour les marques, qui devront conjuguer générosité, personnalisation et valeurs pour créer un lien durable avec leurs clients.
Innovations : entre curiosité et fracture générationnelle
Paiement mobile, pop-up stores, QR codes, intelligence artificielle… Alors que les technologies transforment l’expérience d’achat, certaines innovations offrent de véritables opportunités de différenciation, appréciées par toutes les générations.
En magasin, le paiement mobile s’impose dans les usages, y compris chez les plus de 65 ans — signe d’une évolution marquée dans les pratiques d’achat. Les 25-34 ans, eux, affichent un fort potentiel d’adhésion, même s’ils ne l’utilisent pas encore systématiquement.
Les pop-up stores suscitent également un vif intérêt. Près de sept Italiens sur dix se disent prêts à se rendre dans celui de leur marque préférée. Une tendance qui rappelle que le magasin conserve un vrai pouvoir d’attraction, même dans des parcours très digitalisés.
Côté expérience produit, les innovations les plus plébiscitées sont l’essayage virtuel, les chatbots boostés à l’IA ou les QR codes qui rencontrent un réel succès auprès d’une majorité d’Italiens. L’engouement est particulièrement marqué chez les Gen Z et Y.
En conclusion, l’étude montre que l’innovation, loin de cliver, s’installe dans les usages avec une adhésion large et intergénérationnelle. Une dynamique prometteuse pour les marques, à condition de miser sur l’utilité perçue, la simplicité… et le bon moment d’activation.
