KPI : explications et chiffres clés à connaître

Connaître et comprendre les KPI les plus importants permet à chaque entrepreneur de s’assurer du bon fonctionnement de son entreprise et de sa rentabilité. KPI ou Key Performance Indicator est traduit en français par “indicateur clé de performance”. Autrement dit, ils sont d’une aide précieuse pour mesurer la croissance de votre e-business. Mais, pour comprendre leur réelle signification, il faut apprendre à les déchiffrer. 

Chaque objectif est associé à des KPI servant à déterminer le rendement d’une personne, d’une équipe ou de l’entreprise tout entière. Vous vous demandez quels KPI sont les plus importants pour votre e-business ? Comment les interpréter ? On vous explique tout dans cet article. 

Pourquoi les KPI à surveiller ?

Les KPI assurent à l’entreprise une orientation claire. En effet, lorsque les indicateurs de performances sont clairement établis, il est beaucoup plus simple d’identifier les priorités et d’établir des objectifs cohérents, au service de la rentabilité de l’entreprise. Par ailleurs, ils permettent également d’agir rapidement en cas de problème, de trouver une solution adéquate ou encore de tester une nouvelle fonctionnalité. 

En étant capable d’identifier rapidement les opportunités, vous serez capable d’augmenter vos ventes et par conséquent la rentabilité de votre site e-commerce. Afin de rencontrer le succès escompté, vous devez mettre en place des objectifs explicites et cohérents : ils vous permettront de connaître les indicateurs de performance les plus appropriés. Il s’agit de l’unique manière pour connaître et analyser ces chiffres clé d’une importance capitale. 

Les 4 KPI e-commerce à suivre

Comme dit précédemment, les KPI représentent exactement les performances de votre entreprise ou boutique en ligne. En tant qu’e-commerçant, vous savez exactement ce que vous devez optimiser, si votre stratégie marketing est pertinente ou comment augmenter vos ventes. Voici une liste de 4 KPI les plus importants: 

1/Le taux de conversion 

Le taux de conversion est certainement l’un des indicateurs de performance le plus important. Très connu parmi les personnes travaillant dans le domaine du marketing en ligne, ce KPI permet de mesurer la part des visiteurs qui deviennent des clients. En effet, l’un des plus gros challenges des e-commerçants est de convertir les visiteurs de leur site web ! Générer du trafic c’est bien, mais loin d’être suffisant pour la prospérité d’une entreprise !

Pour convertir un prospect, votre site doit inspirer confiance ! La rapidité, le design, les éléments de confiances et les produits influencent grandement le taux de conversion. Votre priorité, en tant qu’entrepreneur, est donc d’augmenter votre taux de conversion et de transformer le plus de visiteurs possibles en clients satisfaits. Un client satisfait reviendra réitérer son expérience d’achat et fera la promotion de votre marque à son entourage. 

Le taux de conversion ne peut être mesuré sans une configuration au préalable. Il est nécessaire de configurer l’outil statistique afin d’indiquer les conditions validant la réalisation d’une conversion. Vous pouvez utiliser les statistiques de Google Analytics pour mesurer votre taux de conversion : rendez-vous dans la section “objectifs” où les conversions pourront être configurées et être liées aux événements. Pour mesurer et suivre efficacement ce taux de conversion vous pouvez utiliser des tableaux de bord Google Analytics ou des outils d’analyses SEO ; ces derniers peuvent vous permettre de constater sur quels points vos visiteurs abandonnent. 

2/Les coûts d’acquisition client (Customer Acquisition Cost ou CAC)

“Combien me coûte l’acquisition d’un nouveau client ?” est un élément clé. En effet, vous devez mener des stratégies pour acquérir de nouveaux clients si vous souhaitez faire prospérer votre boutique de manière durable. Il existe de nombreuses techniques pour attirer de nouveaux prospects. La publicité reste l’une des plus efficaces. 

Pour accroître votre visibilité sur la toile, vous devez utiliser des canaux de communication comme Google Ads, les réseaux sociaux ou encore les e-mails. Tournez-vous vers une agence Google Ads pour doper vos performances et atteindre rapidement vos objectifs. 

Pour déterminer combien vous coûte l'acquisition d’un nouveau client, il faut utiliser le CAC. Pourquoi le calculer ? Pour savoir si investir sur une démarche particulière est rentable pour votre entreprise ! Par ailleurs, connaître le CAC est un moyen efficace pour savoir si la stratégie actuelle est efficace. Il permet d’identifier l'efficacité des canaux et de savoir si les résultats sont satisfaisants en termes de ROI. Vous êtes en capacité de ne sélectionner qu’uniquement les éléments favorables à vos campagnes et de résoudre les problèmes potentiels. 

Par exemple, vous pouvez savoir que le canal marketing A vous donne des nouveaux clients pour 7€ et que le canal marketing B représente 3 fois votre budget d'acquisition. Grâce au CAC, vous pouvez ajuster votre stratégie en fonction des données. 

La formule de CAC est très simple : Dépenses marketing / Nombre de nouveaux clients 

3/La valeur d’un client (Customer Lifetime Value ou CLV)

Ce KPI vous indique combien un client dépense en moyenne dans votre boutique en ligne avant que la relation commerçant/client ne se termine. Particulièrement difficile à déterminer, surtout pour les nouveaux sites e-commerce, cet indicateur de performance clé est sujet à des changements fréquents et constants. 

Au plus vos clients sont fidèles à votre marque, au plus les la Customer Lifetime Value sera élevée. On obtient ce KPI en appliquant la formule suivante: chiffre d’affaires par client - CAC = CLV 

Gardez à l’esprit que ce KPI n’est qu’approximatif. Toutefois, connaître cet indicateur vous donne un avantage non négligeable par rapport à la concurrence. Planifiez votre stratégie d'acquisition à long terme plutôt que sur le long terme. En connaissant la CLC de vos clients, vous pouvez placer des annonces qui certes, ne seront pas directement rentables au moment de l’acquisition mais qui le deviendront dès le deuxième ou troisième achat. 

De nombreux e-commerçants prêtent uniquement attention au moment de l’acquisition client afin de récupérer toute de suite l’investissement initial. Ils arrêtent par la suite les publicités qui ne semblent plus rentables sans tenir compte du KPI CLV. Il s’agit d’une erreur car les objectifs à long terme sont beaucoup plus efficaces en termes de rentabilité. 

4/Le panier moyen (Average Order Value ou AOV)

Autre levier sur lequel vous pouvez vous référer et agir dans l’optique d’augmenter vos ventes est la valeur moyenne du panier. On obtient ce KPI par la formule suivante : 

Chiffre d’affaires total / Nombre de commandes 

Cet indicateur de performance cache un enjeu très important : il s’agit d’un des critères qui permet de comprendre l’évolution du chiffre d’affaires d’un commerce. 

Il est intéressant de comparer les différents canaux afin d’identifier les plus rentables comme pour le ratio du coût d’acquisition client. Votre principal but, en tant qu’entrepreneur, est d’augmenter votre panier moyen et par conséquent de pousser vos clients à acheter davantage de produits. Plusieurs moyens efficaces existent comme le cross-selling ou l’up-selling qui sont les techniques le plus utilisées dans le domaine du marketing. 

Pour aller plus loin : découvrez comment classer vos produits en utilisant la méthode abc pour vos stocks

Conclusion

De nombreux indicateurs de performance existent pour vous aider à analyser et surveiller la rentabilité de votre business.

Les KPI comme le taux de marge, le taux de rebond de votre site internet, le taux d’abandon de commandes, le classement Google sont également très utiles pour atteindre vos objectifs. N’hésitez pas à vous familiariser avec ces données pour pouvoir rester le plus performant et être meilleur que vos concurrents.

Savoir analyser et interpréter vos indicateurs de performance vous permettra d’obtenir des résultats élevés, d’acquérir de nouveaux clients et vos campagnes publicitaires gagneront en efficacité.

--

écrit par Lucie Lahaine