Comment utiliser la méthode d’analyse ABC pour développer votre activité en ligne ?

Lorsque l’on est commerçant, les stocks sont essentiels. Pour une activité e-commerce, ils le sont tout autant, bien qu’il soit parfois possible de fonctionner sans, notamment avec le système du dropshipping. Si les stocks sont indispensables, ils représentent néanmoins un coût pour le marchand en ligne. Voilà pourquoi il faut apprendre à bien les gérer.

Comment parvenir à optimiser vos stocks ? Comment augmenter votre niveau de rentabilité ? En quoi consiste la méthode d’analyse ABC par produit et en quoi est-elle incontournable pour développer votre activité en ligne ? Comment gérer vos produits à la lumière de cette technique ? Explications sur ce KPI e-commerce stratégique.

Une analyse ABC, c’est quoi ?

Cette technique d’analyse de données vous permet d’identifier quels sont les produits dont la performance est évidente et ceux qui sont les moins rentables. Grâce à la méthode, vous gardez par conséquent le contrôle sur votre stock, en étant en mesure de déterminer quels sont les produits qui rapportent.

Quels sont les principes de calcul de la méthode ABC ?

L’analyse ABC repose sur le principe de Pareto, c’est-à-dire la règle des 80/20. Cette dernière s’appuie sur l’idée d’une répartition inégale entre l’utilisation des ressources et ce qu’elles rapportent, c’est-à-dire leur rendement.

Tout en conservant la loi des 80/20 comme grille de lecture, la méthode ABC appelle à une division de vos produits en trois catégories :

• la classe A : Il s’agit des produits qui vous rapportent le plus. Ils ne représentent souvent qu’une petite partie de votre stock et génèrent pourtant environ 80 % de votre chiffre d’affaires. Ces produits sont les stars et doivent être privilégiés ;
• la classe B : Ce sont des produits intermédiaires, qui représentent environ 15 % de votre chiffre d’affaires. Ils doivent être gérés en ayant à l’esprit qu’ils varient entre la classe A et la classe C en termes de rentabilité ;
• la classe C : Ces produits sont les moins performants. Vous ne devez pas les gérer en priorité.

Pourquoi utiliser l’analyse ABC ?

La constitution puis la gestion des stocks est une tâche complexe pour les entreprises, et par conséquent pour les propriétaires de boutiques en ligne. La priorité pour un e-commerçant est en effet d’écouler son stock, afin de n’enregistrer aucune perte. Or, il est difficile de savoir à l’avance, simplement à l’instinct, quels produits fonctionneront, en quelle proportion, et lesquels seront délaissés.

Comment optimiser un stock ? En trouvant l’équilibre parfait entre le fait de posséder une quantité suffisante de produits en stock, afin de satisfaire les clients, sans pour autant engendrer des coûts de stockage trop importants :

• Si vous vendez trop rapidement votre stock de produits phares, vous risquez de décevoir d’autres clients qui souhaitaient vous acheter ces articles. Ils peuvent alors être tentés de se tourner vers le concurrent ;
• Si vous achetez trop, et notamment trop de produits peu rentables, vos stocks dormants ou à faible rotation deviendront un gouffre financier. Ceci est d’autant plus vrai pour les denrées périssables, que vous ne pourrez jamais écouler à prix cassés, une fois la date de péremption dépassée.

Afin d’éviter ces écueils, il convient d’analyser régulièrement vos stocks, afin de garantir votre prospérité. Plusieurs outils existent, mais la méthode ABC est assez simple à mettre en œuvre et se révèle très efficace.

Comment gérer vos produits en stock grâce à la méthode d’analyse ABC ?

Les produits de classe A

Travailler la relation fournisseur

Afin d’être certain de profiter d’un approvisionnement régulier et dans de bonnes conditions, il est essentiel d’entretenir de bonnes relations avec le fournisseur de vos produits de classe A. En comprenant mieux le fonctionnement de ce dernier et en entretenant de bons rapports avec lui, vous limiterez les retards dans votre chaîne d’approvisionnement.

Bien s’entendre avec vos fournisseurs peut également vous permettre de profiter de tarifs préférentiels ou de délais réduits.

Comment vous y prendre ? Voici quelques conseils :

• Passez des commandes claires, afin d’éviter tout malentendu ;
• Commandez par écrit, afin qu’il reste une trace et qu’il ne puisse y avoir aucune hésitation ;
• Faites connaître votre façon de fonctionner, afin que votre fournisseur sache à qui il a affaire et vous comprenne mieux ;
• Apprenez-en davantage sur votre fournisseur, afin d’identifier ses contraintes et ses limites, et d’adapter votre niveau d’exigence à ces dernières ;
• Réglez vos factures dans les temps, afin de montrer que vous êtes fiable ;
• Ne négligez pas l’humain. Bien qu’il soit question de produits, de stocks, de chiffre d’affaires et de rentabilité, le commerce reste néanmoins un échange entre des humains.

Multiplier les fournisseurs de produits de classe A

Vous ne devez à aucun moment vous retrouver en rupture de stock pour vos produits de classe A. Voilà pourquoi, sans faire d’infidélité à votre fournisseur principal, vous devez chercher d’autres entreprises susceptibles de vous fournir à un bon prix. Un problème  d’approvisionnement est vite arrivé, notamment en cas de panne, de faillite, d’un arrêt de fabrication ou autre événement plus ou moins prévisible.

Avoir toujours un stock de sécurité

Vous ne devez jamais manquer de produits de classe A, au risque que le client déçu parte chez le concurrent.

Il existe une méthode de calcul pour identifier le volume de produits à conserver en sécurité :

(ventes journalières maximum x nombre de jours maximum de délai d’approvisionnement) - (ventes journalières moyennes x nombre de jours moyen de délai d’approvisionnement)

Pour connaître le délai moyen d’approvisionnement, vous devez faire l’opération suivante :

durée totale des délais d’approvisionnement / nombre de commandes effectuées au cours d’une période donnée

Calculer votre seuil de réapprovisionnement

L’identification de ce seuil vous permet d’éviter les ruptures de stock. Vous savez en effet à partir de quel moment il est indispensable de passer une nouvelle commande.

Le calcul est simple :

(ventes journalières moyennes x nombre de jours moyen de délai d’approvisionnement) + stock de sécurité

Augmenter le prix de vos produits classe A

Puisque ces ventes rapportent, autant en profiter. Sans tomber dans l’excès, vous ne prenez pas trop de risques à augmenter légèrement le prix de ces produits.

Avant de vous lancer, analysez bien la stratégie de tarification de vos produits, afin de valider le fait que vos clients soient prêts à payer plus cher.

Protéger les produits classe A

Ils séduisent les clients et pourraient faire des envieux. Il peut par conséquent être intéressant de sécuriser votre stock par la mise en place d’un système de vidéosurveillance,  d’antivols, de vigiles ou de tout autre dispositif de sécurité. Le simple fait de faire régulièrement des inventaires peut déjà suffire à vous permettre d’identifier des incohérences.

Comment gérer vos produits de classe C ?

Les produits de classe C occupent souvent de la place dans votre espace de stockage et vous empêchent de stocker davantage de produits de classe A. Quelle stratégie adopter ? Comment vous en débarrasser ? Plusieurs solutions s’offrent à vous :

• faire des réductions ou diminuer vos prix, afin d’écouler le stock ;
• coupler la vente de vos produits de classe C avec ceux de classe A dans un lot à prix unique, afin que les clients aient le sentiment de faire une affaire ;
• donner davantage de visibilité à vos produits de classe C, en améliorant notamment leur référencement. Faites-vous aider sur ce point par une agence spécialisée dans la gestion de campagne Google Ads. Vous pouvez également les mettre en avant dans votre boutique en ligne ;
• offrir en cadeau vos produits de classe C. De cette façon, vous ravirez vos clients qui aiment les produits gratuits, vous les fidéliserez et vous vous débarrasserez par la même occasion d’un stock fort encombrant ;
• cesser la vente des produits de classe C. Une fois que vous aurez réussi à écouler votre stock, retirez ces derniers de votre catalogue produit, à moins qu’ils ne remplissent une fonction particulière pour votre activité.

Quelles sont les limites de la méthode ABC ?

Bien que fort éclairante pour optimiser la gestion de vos stocks, l’analyse ABC présente quelques limites :

• l’absence de prise en compte du caractère saisonnier de la vente de certains produits : Des maillots de bain seront des produits de classe A en été et des produits de classe C en hiver ;
• l’absence de prise en compte des tendances : Il est difficile de faire des prévisions en s’appuyant sur un historique de ventes fortement associé à une tendance qui n’est plus d’actualité ;
• l’impossibilité d’effectuer le calcul pour les lancements de nouveaux produits : N’ayant pas d’historique de ventes, vous ne pouvez pas prévoir l’impact qu’aura un nouveau produit ;
• la nécessité de cumuler l’analyse ABC avec d’autres indicateurs : Afin d’avoir une vision globale de vos stocks, prenez également en compte des indicateurs comme celui de la fréquence de vente.

Si la méthode d’analyse ABC n’est pas parfaite, elle reste néanmoins un outil d’analyse intéressant qui, couplé avec d’autres techniques, peut vous aider à gérer au mieux vos stocks, afin d’augmenter votre rentabilité.