Qu'est-ce que le CPA et comment l'appliquer pour améliorer la stratégie digitale de votre commerce électronique ?

Il est essentiel de définir la structure de vos campagnes pour travailler efficacement, mais la première étape est de décider quels sont les objectifs que vous souhaitez atteindre avec ces dernières, par exemple si vous voulez qu'elles augmentent la notoriété de votre marque, ou qu'elles vendent plus de produits.

Vous pourrez ainsi mesurer si l'investissement que vous avez fait dans vos campagnes publicitaires est rentable pour votre commerce électronique, et éviter de dépenser de l'argent sans pouvoir mesurer son rendement.

Dans cet article, nous allons parler de ce qu’est le CPA et comment le calculer, ce qui nous aidera à savoir clairement quelle direction nous souhaitons prendre et à vérifier si nous atteignons les objectifs fixés.

Qu'est-ce que le CPA ?

Le CPA est littéralement le Coût Par Action, ou en d'autres termes, le coût par vente ou le coût par conversion, comme on l'appelle dans Google Ads ou dans d'autres médias payants. Quel est le coût de chaque vente en fonction de l’argent dépensé.

Par exemple, si vous avez dépensé 500€ pour vos campagnes, et que vous avez réalisé 5 ventes ou conversions, votre CPA actuel est de 100€ (coût total / nombre de conversions).

A quoi ça sert et comment l'utiliser dans une boutique en ligne ?

Grâce au CPA, vous disposez d'une référence du coût de chaque vente réalisée grâce à vos campagnes de référencement payant, et vous pouvez voir si le montant que vous dépensez est rentable ou non. Voyons un exemple :

Supposons que le prix de vente d'un de vos produits soit de 100€, et que votre bénéfice net sur ce produit en déduisant tous les coûts que vous pouvez avoir (fixes et variables) soit de 50€.

Si votre CPA actuel est de 100€ comme dans le cas précédent, cela signifie que chaque vente que vous obtenez vous coûte 100€ en référencement payant. Si vous ajoutez vos frais (50€) aux 100€ que vous avez dépensés en publicité, vous dépensez un total de 150€ pour obtenir un profit de 50€. Conclusion : vous perdez de l'argent.

Si le CPA actuel était égal ou inférieur au gain net que vous réalisez pour tous vos produits, vous seriez sûr de récupérer votre argent, ou de faire un profit sur les ventes générées par vos campagnes publicitaires en ligne.

Le CPA vous indique si l'argent que vous investissez dans la publicité est bien investi ou non, et ajuste les coûts de vos campagnes chaque fois que cela est nécessaire.

Comment aligner les objectifs commerciaux avec le CPA ?

Pour savoir quel CPA est le bon, vous devez trouver un CPA objectif, c'est-à-dire le coût que vous êtes prêt à payer en publicité pour obtenir une vente.

La façon la plus simple de le calculer est la suivante : une fois que vous avez le bénéfice net, vous devez penser à la part de ce bénéfice que vous aimeriez investir dans la publicité pour réaliser une vente.

En poursuivant avec l'exemple ci-dessus, dans lequel nous avons dit que le bénéfice net est de 50 €, on pourrait se demander combien de ces 50 € vous êtes prêt à payer pour obtenir une autre vente. Si vous êtes une personne à risque et que vous souhaitez réinvestir tous vos bénéfices dans une autre vente, votre CPA cible serait de 50€. De cette façon, vous n'auriez ni gain ni perte, mais vous réinvestirez vos profits pour obtenir plus de conversions.

Si, par contre, vous êtes plus conservateur et souhaitez conserver 50% de votre bénéfice net en espèces et réinvestir l'autre moitié, votre CPA cible serait de 25€. Vous seriez prêt à payer 25€ pour chaque conversion que vous recevez de vos campagnes publicitaires.

Il est possible d'avoir un CPA différent pour chaque type de produit, ou même par produit. Le niveau de détail que vous souhaitez atteindre en fixant vos objectifs dépendra de la richesse de la structure de votre campagne. Si vous voulez faire des campagnes génériques et non de la publicité pour des produits spécifiques, vous pouvez fixer un CPA cible en calculant les coûts globaux et le bénéfice net moyen. D'autre part, si vous voulez faire la publicité de chaque produit séparément, vous pouvez rechercher un CPA cible pour chacun des produits en fonction de leur coût et de leur bénéfice net.

Stratégie pour améliorer le CPA de mon e-commerce

Logiquement plus vous réinvestissez dans vos campagnes plus il y a de marge pour réaliser un plus grand nombre de ventes ou de conversions, mais chaque marché, chaque produit et chaque entreprise ont leurs coûts et avantages, donc il n'y a pas de chiffre magique pour le CPA de tous.

Pour mieux le comprendre, supposons qu'il existe deux e-commerce, A et B, et que les deux vendent des accessoires, par exemple des ceintures et des montres. L'e-commerce A est une entreprise de 50 employés qui achète des montres en Chine et les importe en Espagne. Cependant, les courroies sont fabriquées manuellement par leurs employés en Espagne. Le prix de vente des ceintures est de 15€ et le prix de vente des montres est de 50€.

Les montres ayant un coût de fabrication et d'importation très bas (10€ par montre), leur bénéfice net est de 40€ par montre. Cependant, comme les ceintures sont fabriquées à la main en Espagne et consacrent beaucoup de ressources, le coût associé est beaucoup plus élevé (12 € par ceinture) et le bénéfice net est de 3 € par ceinture. Chaque produit a un CPA cible différent et peut varier selon que vous souhaitez conserver une partie des bénéfices pour l'entreprise ou réinvestir la totalité de ces bénéfices.

D'autre part, l'e-commerce B, qui vend aussi des ceintures et des montres, est un seul ouvrier qui fabrique lui-même les deux produits, et son prix de vente pour les ceintures est de 50€ et pour les montres de 200€. Cependant, la fabrication d'une ceinture ne prend que 2 heures et celle d'une horloge 20 heures.

Dans votre cas, le coût de chacun dépendra de la façon dont vous payez les heures, mais vous pourriez décider que, sauf pour le matériel que vous utilisez, le reste est du profit. À partir de ce profit, vous devriez obtenir une part pour vivre, et réinvestir ce que vous voulez obtenir des ventes. Ce montant serait le CPA cible du commerce électronique B.

Conclusion

Comme vous pouvez le constater, il existe de multiples options lorsqu'il s'agit d'établir un CPA cible adapté à votre entreprise, car le fait de fixer un nombre sur lequel travailler peut dépendre de plusieurs facteurs. Mais il est impératif de se fixer un objectif vers lequel concentrer les résultats des campagnes auxquelles vous croyez, car il n'y a pas d'autre moyen de mesurer comment l'investissement que vous faites est rentabilisé (ou non) dans votre commerce électronique.